Narsisistik davranış nümayiş etdirən sahibkarlar, öz böyüklükləri müdafiəçilik və ya təkəbbür əvəzinə inam kimi qəbul edildikdə investorları onlara pul verməyə daha yaxşı inandıra bilirlər. Biz bunu sahibkarın psixoloji profilinin maliyyə vəsaiti əldə etmək qabiliyyətinə necə təsir etdiyini daha yaxşı anlamaq üçün məşhur realiti televiziya şousu 'Shark Tank' ın 12 mövsümünü izləməklə öyrəndik. Mənim tədqiqatım sahibkarların çətinliklərə necə cavab verdiyinə, o cümlədən şəxsiyyətin onların işinə necə təsir etdiyinə fokuslanır. Həmkarlarımla birlikdə araşdırmamızı narsisizmin iki fərqli 'növü' olduğu konsepsiyasına əsaslandırdıq: narsisistik heyranlıq və narsisistik rəqabət . Narsisistik heyranlıq başqalarının sizi bəyənməsini və sizə yüksək qiymət verməsini istəmək deməkdir, onun daha mübahisəli həmkarı olan narsisistik rəqabət isə özünüzü daha yaxşı hiss etmək üçün başqalarını alçaltmağa aiddir. Keçən il Organization Science jurnalında dərc olunan tədqiqatımız 'Shark Tank' da nümayiş olunan 789 təqdimatı təhlil etdi. Nümunəmizdəki hər bir təqdimat üçün peşəkar psixoloqlar təsisçi-CEO-nun heyranlıq və rəqabət davranışlarını qiymətləndirmək üçün təsdiqlənmiş psixometrik şkaladan istifadə etdilər. Sonra investorların dərhal reaksiyalarını onların cavabının emosional tonunu – dillərinin nə qədər müsbət və ya mənfi olduğunu təhlil edərək ölçdük və bu hissi maliyyələşdirmə nəticələri ilə əlaqələndirdik. Narsisizm daha sonra hər bir CEO üçün kodlaşdırma yanaşmamızdan istifadə edilərək ölçüldü, bu da narsisistik heyranlıq və rəqabətin aşağıdan yüksək səviyyələrinə qədər davamlı ballar verdi. Təhlillərimiz bu variasiyadan, xüsusilə daha yüksək səviyyələrdən istifadə edir, lakin nümunənin özü narsisizm əsasında qurulmamışdı. Biz belə nəticəyə gəldik ki, narsisistik heyranlıq nümayiş etdirən təsisçilərin maliyyələşdirmə əldə etmə ehtimalı daha yüksəkdir. Məsələn, bir təqdimatda bu, şirkət haqqında cəlbedici bir hekayə quran ('Qoy sizi heyran edim') və gələcək haqqında ('Mən bizi ora apara bilərəm') danışan cazibədar təsisçidir. Bu arada, narsisistik rəqabət nümayiş etdirən təsisçilərin iş planları möhkəm olsa belə, razılaşma əldə etmə ehtimalı daha az idi. Onların müdafiəçi tərzi təkəbbür və ya düşmənçilik kimi görünə bilər. Nəzərdən keçirdiyimiz təqdimatlarda bu, suallara qıcıqlanan ('Mənə meydan oxuma') və ya investora yuxarıdan aşağı baxan təsisçi idi. Başqa sözlə: Bütün 'inam' təqdimat otağında eyni şəkildə işləmir. Niyə vacibdir? Narsisizm icraçı vəzifələrdə olan liderlər arasında yayğındır və tez-tez ya gizli bir üstünlük, ya da təhlükəli bir qüsur kimi qəbul edilir. Tapıntılarımız daha faydalı sualın bu olduğunu göstərir: Təzyiq altında hansı versiya ortaya çıxır? 'Shark Tank' erkən mərhələli investisiyaların daxili işlərinə nadir bir pəncərə açır. Sahibkarlar təcrübəli investorlara qısa təqdimatlar edirlər, onlar bazar tendensiyalarını və yalnız təxmini ola biləcək maliyyə proqnozlarını qiymətləndirirlər. Məhsullar bəzən hələ prototip mərhələsində olur. İnvestorlar, yəni 'köpəkbalıqları' təsisçi haqqında sürətli şəxsiyyətlərarası işarələrə güvənməlidirlər və təqdimatın özü onların həmin anda reaksiya verdiyi qarşılıqlı əlaqəni əks etdirir. Sonra müşahidə olunan bir nəticə var: razılaşma var, ya yox, və yatırılan məbləğ. Sahibkarlar üçün inam və cəsarətli baxış aktivlər ola bilər, lakin yalnız açıqlıq və təmkinlə birləşdirildikdə. İnvestorlar çətin sualları qarşıdurmaya çevirmədən böyük bir ideyanı sata bilən təsisçilərə yaxşı reaksiya verirlər. Və bu, sadəcə realiti televiziya haqqında deyil. Vençur kapitalı görüşləri, akselerator demo günləri və hətta korporativ idarə heyəti təqdimatları tez-tez lider haqqında təəssüratların tez bir zamanda müəssisə haqqında təəssüratlara çevrildiyi qısa, yüksək riskli qarşılıqlı əlaqələrdən asılıdır. Növbəti addımlar: Gələcəkdə, eyni dinamikanın kameranın işləmədiyi özəl vençur kapitalı görüşləri kimi daha az ictimai şəraitdə də keçərli olub-olmadığını yoxlamaq istəyirik. Biz həmçinin rəqabətə əsaslanan davranışın nə vaxtsa mükafatlandırılıb-mükafatlandırılmadığını (məsələn, yüksək rəqabətli danışıqlarda) və müxtəlif investorların eyni davranışı fərqli şəkildə şərh edib-etmədiyini anlamaq istəyirik. Tədqiqat Xülasəsi maraqlı akademik işlərə qısa bir baxışdır. Bu məqalə The Conversation , mürəkkəb dünyamızı anlamağınıza kömək edən faktlar və etibarlı təhlillər təqdim edən qeyri-kommersiya, müstəqil xəbər təşkilatından yenidən dərc edilmişdir. Müəllifi: Paul Sanchez Ruiz , Iowa State University . Daha çox oxuyun: Bir az narsisizm normal və sağlamdır – patoloji hala gəldiyini necə anlamaq olar. Vençur kapitalı nda daha çox qadın olması qadınların rəhbərlik etdiyi bizneslər üçün daha çox maliyyə demək deyil, yeni tədqiqatlar göstərir – niyə. Qara sahibkarlar tez-tez kapitaldan kənarda qalırlar, lakin bəziləri maneələri necə aradan qaldırır. Paul Sanchez Ruiz bu məqalədən faydalanacaq heç bir şirkət və ya təşkilat üçün işləmir, məsləhət vermir, səhmlərinə sahib deyil və ya onlardan maliyyə almır və akademik təyinatından başqa heç bir əlaqəni açıqlamamışdır.