Jeffrey Stibel : Təşəkkür edirəm, Madeleine . Və zəngimizə qoşulduğunuz üçün hamınıza təşəkkür edirəm. LegalZoom kiçik bizneslər üçün aparıcı xidmətlər və ekspertiza platforması qurmaq strategiyamızı icra etməyə davam edir. Süni intellekti etibarlı insan təcrübəsi ilə birləşdiririk. Biz ikinci rübdə 205 milyon dollar gəlir əldə etdik ki, bu da illik müqayisədə 7% artım deməkdir və proqnozlarımıza uyğundur. Düzəliş edilmiş EBITDA 46 milyon dollar təşkil edərək illik müqayisədə təxminən 18% artdı. Bu, proqnozlarımızın yuxarı həddindən xeyli irəlidədir. II rüb həm də ardıcıl beşinci rübümüzdə iki rəqəmli abunə artımı ilə yadda qaldı. 2024-cü ilin sonlarından bəri biz platformamızda davamlı dəyər tapan müştəriləri əldə etməklə biznesimizdə təkrarlanan abunə gəlirlərinin payını davamlı olaraq artırmışıq. Bu nəticələr son bir ildə qurduğumuz böyümə rıçaqlarının dinamikasını əks etdirir. Ekspert və xidmət təkliflərimizin portfelini genişləndirir, biznesdə süni intellektdən istifadəni sürətləndirir və müştəriləri necə əldə etdiyimizi qəsdən şaxələndiririk. Bazara çıxış modelimizi daha dayanıqlı, hər hansı bir kanaldan daha az asılı edirik. Şaxələndirməyə yönəlmiş bu investisiyalar məhz bu an üçün qurulmuşdu. Rübdə Google süni intellektlə işləyən axtarışa keçidini sürətləndirdi. Süni intellekt tərəfindən yaradılan cavablar ənənəvi klikləri getdikcə əvəz edir. Bu, sənayemizdə yuxarı səviyyəli trafikə təsir edir. Və bunun bizim üçün nə demək olduğunu dəqiqləşdirmək istəyirəm, çünki bunun altında iki çox fərqli cərəyan var. Birincisi, yenilənmiş proqnozumuzdakı təzyiqdir və o, bir yerdə cəmləşib. Ənənəvi axtarış trafikimizin əksəriyyəti, həm üzvi, həm də ödənişli, tarixən Google vasitəsilə həyata keçirilir. Süni intellekt tərəfindən yaradılan cavablar məlumat sorğularında klikləri əvəz etdikcə, bu ziyarətlərin daha azı bizə çatır. Və ödənişli inventar daha bahalı olub. Bu təzyiq realdır və biz bunu indi hiss edirik. Açıq demək lazımdır ki, bu, tək bir köhnə kanalın yenidən qiymətləndirilməsidir. Bu əhəmiyyətlidir, lakin məhduddur. İkinci cərəyan əks istiqamətdə gedir. Kəşfiyyatın hərəkət etdiyi süni intellekt platformalarında biz əsasən sıfırdan başlayırıq. Beləliklə, hər bir ziyarət əlavədir. Bu trafik rübdən-rübə 250%-dən çox artdı. Bu gün biz hər hansı bir rəqibdən daha çox süni intellekt platformalarında ən yüksək brend istinadlarına sahibik. Köhnə kanalların yenidən qiymətləndirilməsinə məruz qalmağımız, yeni kanallardakı mövqeyimiz artım potensialını təmsil edir. Və proqnozumuz birincinin tam ağırlığını və ikincinin çox azını əks etdirir. Bu, müştərilərin bizi necə tapmasında bir dəyişiklikdir, bizdən nəyə ehtiyac duyduqlarında deyil. Biz kanal şaxələndirməsini ikiqat artıraraq cavab verdik. Tərəfdaşlıqları genişləndirir, brendimizi gücləndirir və süni intellektlə idarə olunan kanallarda mövcudluğumuzu artırırıq. Bu səyləri bir qədər sonra daha ətraflı müzakirə edəcəyəm. Hər bir əsas böyümə rıçağımızda bir prinsip sabit qalır. Süni intellekt cavabları bol etdi, lakin onları məsuliyyətli etmədi. Sahibkarlar sual verməkdən mühüm hüquqi, uyğunluq və biznes tapşırıqlarını yerinə yetirməyə keçdikdə, insan təcrübəsi, məsuliyyət və etibarlı icra hələ də vacibdir. Biz bunu birbaşa əlaqə məlumatlarımızda görmüşük və LegalZoom 25 ildən çoxdur ki, özünü məhz burada fərqləndirir. İlk böyümə rıçağımız insan iştirakı ilə təkliflərimizin portfelini genişləndirməkdir. Biz bu təklifləri bir neçə rüb ərzində müzakirə etmişik, lakin indi bunu göstərmək üçün real miqyas və real artımımız var. Və hər ikisi haqqında daha çox məlumat vermək istəyirik. Bu rıçaq işləyir, köhnə, daha az dəyərli məhsullarımızı getdikcə əvəz edir. İnanırıq ki, bu, ən güclü rəqabət üstünlüklərimizdən biri olaraq qalır. Və ən cəlbedici uzunmüddətli böyümə imkanlarımızdan biridir. Portfelimiz abunə və əməliyyat təkliflərimizdə iki tamamlayıcı qatı əhatə edir. Birincisi, xidmət qatımız. Qeydiyyatlı agent və virtual poçt abunələri daxil olmaqla. Bu, bizneslərin mütəşəkkil qalmaq və inamla fəaliyyət göstərmək üçün etibar etdiyi əməliyyat infrastrukturunu təmin edir. İkincisi, ekspert qatımız. Buraya hüquqi planlar, IP ilə əlaqəli xidmətlər və indi biznes meneceri olaraq yenidən markalanmış 'mənim üçün et' konsyerj təkliflərimiz daxildir. Bu qat peşəkar rəhbərliyi, texnologiyanı birləşdirərək müştərilərə daha mürəkkəb biznes ehtiyaclarını həll etməyə kömək edir. II rübdə insan iştirakı ilə abunə xidmətlərimizdən əldə olunan gəlir illik müqayisədə təxminən 20% artdı. Və indi abunə gəlirlərinin ~65%-ni təşkil edir. Ümumi şirkət səviyyəsində, insan iştirakı ilə abunələrimiz indi ümumi gəlirlərin >40%-ni təşkil edir. Bu artım həm daha yüksək dəyərli məhsullarımızın daha çox qəbul edilməsini, həm də xidmət təkliflərimizi genişləndirməyə davam etdikcə qeydiyyatlı agent və biznes meneceri kimi xidmətləri düşünülmüş şəkildə qiymətləndirmək qabiliyyətimizi əks etdirir. Biz həmçinin hüquqi planlarımızda əhəmiyyətli artım müşahidə etdik. Burada hüquqi abunələrin formalaşma paketlərinə daxil edilməsi daha çox müştərini davamlı hüquqi rəhbərliklə tanış edir və vəkil məsləhətləşmələri ilə daha yüksək əlaqə yaradır. İnanırıq ki, süni intellekt müştəriləri daha çox maarifləndirir, lakin onlar hələ də cavablar üçün bizə müraciət edirlər. Bu, keçən rübdə hüquqi planlarımızdan müştəri istifadəsinin illik müqayisədə >35% artması ilə sübut olunur. Biz əməliyyat ekspert xidmətlərimizdə, o cümlədən vəkil köməkli ticarət nişanı qeydiyyatlarında və biznes meneceri bərpa işlərində oxşar tələbat görürük. Müştərilərin biznes həyat dövrünün hər mərhələsində ekspertiza üçün pul ödəyəcəyinə dair ilkin sübutlar var. Nəticədə, insan iştirakı ilə portfelimiz biznes formalaşmalarından kənarda ünvanlana bilən bazarımızın daha böyük bir hissəsini əhatə etməyə imkan verir. Texnologiyanı etibarlı insan təcrübəsi ilə birləşdirərək, inanırıq ki, həm yeni sahibkarlara, həm də biznesləri inkişaf etdikcə və böyüdükcə davamlı hüquqi və uyğunluq dəstəyinə ehtiyacı olan milyonlarla qurulmuş kiçik biznesə xidmət etmək üçün yaxşı mövqelənmişik. Növbəti böyümə rıçağımıza keçək. Xatırladaq ki, son bir ildə biz tərəfdaşlıqları genişləndirmək, brendimizi gücləndirmək, süni intellektlə idarə olunan paylamaya sərmayə qoymaqla müştəri əldə etmə kanallarımızı qəsdən şaxələndirmişik. İnkişaf edən axtarış mənzərəsi bu strategiyanın əhəmiyyətini gücləndirir. Əvvəlcə təsvir etdiyim mexanizmləri aydınlaşdırmaq üçün, ikinci rübdə Google -un məlumat axtarış sorğusundan daha az yüksək niyyətli ziyarət gördük. Süni intellekt tərəfindən yaradılan cavablar veb-saytlara klikləri azaltdı. Ödənişli inventar üçün rəqabət artarkən. Bu, hər klik üçün daha yüksək xərcə səbəb oldu və ödənişli axtarışı daha az səmərəli etdi. Bu dinamika ənənəvi axtarış kanallarımız vasitəsilə müştəri əldə etmənin azalmasına səbəb oldu. Və nəticədə, biznes formalaşma həcminin azalmasına. Əhəmiyyətlisi, təzyiq ən çox məlumat axtarış trafikində cəmləşib. Və tərəfdaşlıqlar, brend və süni intellektlə idarə olunan kanallar üzrə gördüyümüz əsas imkanda struktur dəyişikliyi əks etdirmir. Biz bu cəbhələrin hər birində icranı sürətləndiririk. Eyni zamanda, məqsədimiz sadəcə formalaşma həcmini maksimuma çatdırmaq deyil. Məqsədimiz LegalZoom ilə uzunmüddətli əlaqələr qurma ehtimalı daha yüksək olan yeni və mövcud kiçik biznesləri əldə etməkdir. Ən aydın nümunələrdən biri tərəfdaşlıq biznesimizdir. 12 ay əvvəl tərəfdaşlıqlar əldə etmə strategiyamızın nisbətən kiçik bir hissəsini təşkil edirdi. Bu gün, kateqoriya liderliyimizdən istifadə edərək, həm tərəfdaş ekosistemimizin genişliyini, həm də bu əlaqələrin dərinliyini genişləndirməyə davam etdikcə əhəmiyyətli bir dinamika yaratmışıq. Tərəfdaşlarımız vasitəsilə gələn müştərilər adətən daha yüksək niyyət və daha güclü əlaqə ilə gəlirlər. Abunə təkliflərimizi təqdim etmək və daha dərin müştəri əlaqələri qurmaq üçün daha yaxşı imkanlar yaradır. II rübdə tərəfdaşlıqlardan ümumi sifariş həcmi ümumi sifarişlərin ~11%-nə qədər artdı. Bir il əvvəlki ~4%-dən yuxarı. Biz buna tərəfdaş portfelimizin davamlı genişləndirilməsi, daha dərin inteqrasiyalar və tərəfdaş bazara çıxış proqramımıza sərmayə qoymaqla nail olduq. Biz imkanlar üçün sağlam bir boru kəməri görməyə davam edirik və bu kanalın zamanla böyüməmizdə getdikcə daha vacib rol oynayacağına əminik. Bu yaxınlarda USAA , AAA , PayPal və Adobe daxil olmaqla yeni tərəfdaşları qarşıladıq. LegalZoom -un kiçik bizneslərə xidmət edən etibarlı brendlər arasında mövcudluğunu daha da genişləndiririk. Biz bu yeni əldə etmə mühərrikini sistematik şəkildə qururuq. Təkrarlanmağa, cəlbedici vahid iqtisadiyyata və artan müştəri ömrü dəyərinə yönəlmiş bir mühərrik. Marketinq investisiyalarımız həm məlumatlılığı, həm də müştəri keyfiyyətini yaxşılaşdırmağa yönəlib. Son trafik dəyişikliklərinə cavab olaraq, ənənəvi axtarışdan kənarda yeni kanallara investisiyalarımızı dərinləşdiririk. Strateji tərəfdaşlıqlar, inkişaf etməkdə olan süni intellekt yönümlü yönləndirmə kanalları və yuxarı səviyyəli media daxil olmaqla. Bundan əlavə, biz ənənəvi axtarış sahəsində yeni süni intellektlə təchiz olunmuş xüsusiyyətləri, məsələn, AI Max -ı yaxından izləyir və aqressiv şəkildə uyğunlaşırıq. Biz vəkil dəstəkli təcrübələr, paket təklifləri və sənaye lideri zəmanətləri vasitəsilə rəqabət fərqimizi genişləndirməyə diqqət yetiririk. Müştərilərə LegalZoom -u seçmək üçün daha çox səbəb veririk. Brend investisiyalarımızdan gələn gəlirlər güclü olaraq qalır. II rübdə, köməksiz brend məlumatlılığı illik müqayisədə təxminən 10% artdı. Köməkli məlumatlılıq isə ~18% artdı. Bu gün ABŞ ev təsərrüfatlarının >70%-i LegalZoom ilə tanışdır. Məlumatlılıq artdıqca, ödənişli kanallarımızda daha ixtisaslı müştəriləri cəlb etməyə kömək edən performans marketinqimizin səmərəliliyində yaxşılaşmalar müşahidə edirik. Nəhayət, inkişaf etməkdə olan süni intellekt kanallarına yanaşmamız. Son bir ildə biz ChatGPT , Claw , Copilot , Perplexity üzrə inteqrasiyaları elan etmişik. Biz həmçinin biznes menecerlərimiz vasitəsilə süni intellekt məhsullarını birbaşa kiçik biznes müştərilərinə sınaqdan keçirir, satır və daxil edirik. Biz bunları müstəqil tərəfdaşlıqlardan daha çox daha geniş bir süni intellekt paylama strategiyasının komponentləri kimi görürük. Sahibkarlar süni intellekt alətlərini bizneslərini necə formalaşdırdıqlarına, işlətdiklərinə və böyütdüklərinə daxil etdikcə, məqsədimiz sadədir. Kiçik biznesin həyat dövrü boyunca LegalZoom -u süni intellektin hüquqi qatı kimi görmələrini təmin etmək. Bu yanaşmanın 3 komponenti var. Birincisi, görünürlüyə sərmayə qoyuruq. LegalZoom -un aparıcı süni intellekt platformalarında biznes formalaşmaları və uyğunluq üçün ən etibarlı və tez-tez istinad edilən brendlərdən biri kimi mövqeyini təmin etməyə kömək edirik. Əvvəllər ənənəvi axtarışda mövqeyimizi necə qurduğumuz kimi, son bir ildə süni intellekt tərəfindən yaradılan cavablarda əlverişli şəkildə görünməyimizi təmin etmək üçün qəsdən generativ mühərrik optimallaşdırılmasına və ya GDO -ya diqqət yetirmişik. Və bu investisiyanı ikiqat artırırıq. Yanaşmamızı fərqləndirən şey səlahiyyətdir. Süni intellekt platformalarının brendləri necə sıraladığı və göstərdiyində əhəmiyyətli çəkiyə malik olduğunu bildiyimiz bir amil. Öz hüquq firmasına sahib olan yeganə onlayn formalaşma təminatçısı olaraq, rəqiblərimizin təkrarlaya bilməyəcəyi struktur üstünlüyümüz var. Vəkil tərəfindən yazılmış məzmun, bu, bizə LegalZoom -a həqiqətən unikal bir şəkildə süni intellekt tərəfindən yaradılan cavablarda istinadlar qazanmağa imkan verir. İkincisi, inkişaf etməkdə olan süni intellekt təcrübələrində müştəri əldə etməni sınaqdan keçirir və miqyaslandırırıq. Yeni paylama modelləri inkişaf etdikcə ödənişli süni intellekt mühitləri daxil olmaqla. Qeyd etdiyim kimi, süni intellekt platformalarından gələn trafik rübdən-rübə 250%-dən çox artdı. Və iyun ayında LLC formalaşma trafikimizin ~3%-ni təşkil etdi. Bu ziyarətçilər həmçinin yüksək niyyətlə gəlir və ənənəvi üzvi axtarış trafikindən daha yüksək nisbətlərlə çevrilirlər. Və üçüncüsü, LegalZoom -u birbaşa süni intellekt iş axınlarına daxil edirik. ChatGPT , Claude və ən son Microsoft Copilot kimi inteqrasiyalar vasitəsilə. Müştərilərin sual verməkdən hərəkətə keçməsinə asanlıqla imkan veririk. Bu yaxınlarda birbaşa Microsoft 365 Copilot -a yeni agent inteqrasiyasını elan etdik. İstifadəçilərə gündəlik Microsoft iş axınından çıxmadan biznes formalaşma variantlarını qiymətləndirməyə, biznes uyğunluğunu idarə etməyə və vəkillərlə əlaqə saxlamağa imkan verir. İlkin irəliləyişimizdən məmnunuq. Bu gün LegalZoom aparıcı süni intellekt şirkətləri ilə əməkdaşlıq edir və süni intellektin ön sıralarındadır.