Məhsullara gəldikdə, açıq-aydın, istehlakçımız bəzi büdcə təzyiqləri ilə üzləşir ki, bu da məhsul biznesimizin qeyri-zəruri hissələrinə təzyiq göstərir, baxmayaraq ki, müştərinin ilin əvvəlindən bəri nə qədər dayanıqlı olmasından çox məmnunuq. Lakin sizə deyəcəyəm ki, ilin əvvəlində müəyyən etdiyimiz hədəf onsuz da bir qədər çətin bir hədəf idi. Bu hədəfin yuxarı həddinə çatmaq çox çətin olacaqdı. Və birinci rübdə yaşadığımız bütün hava təsirləri ilə yanaşı, qış fırtınaları zamanı şəbəkəmizin yarısı bağlı idi, bu da həmin dövrlər üçün tələbatın itirilməsinə səbəb olur, həmçinin ilin qalan hissəsində müştərilərimizin cüzdanlarına hələ də bəzi təzyiqlərin olacağını düşünürük. Bu bizə əminlik verir ki, bəli, biz diapazonda olacağıq, lakin diapazonun aşağı həddinə doğru. Irene Nattel : Bu, həqiqətən faydalıdır. Əlavə bir sual verə bilərəmmi? Christian Pikul : Biz sadəcə davam edəcəyik, Irene . Operator: Növbəti sualınız Stephens Inc. -dən Pooran Sharma -dandır. Pooran Sharma : Güclü nəticələr əldə etdiyiniz üçün təbrik edirəm. Təchizatın normallaşması ilə bağlı fikrinizi bilmək istərdim. Əgər mövcud sülh danışıqları nəticədə davamlı bir həllə gətirib çıxarsa, tükənmiş ehtiyatlar, strateji ehtiyatların bərpası ehtiyacı, pozulmuş göndərmə axınları, potensial olaraq bağlanmış yuxarı və aşağı axın aktivləri nəzərə alınmaqla fiziki təchizatın normallaşması nə qədər sürətlə baş verə bilər? İnvestorlar geosiyasi vəziyyət yaxşılaşdıqdan sonra belə təchizat sıxlığının və dəyişkənliyinin nə qədər davam etməsini gözləməlidirlər? Mindy West : Çox yaxşı sualdır, Pooran . Kaş ki, bunun cavabı məndə olaydı, çünki qeyd etdiyiniz bütün şeylər bazarda böyük qeyri-müəyyənliklərdir və 2022-ci ildə gördüyümüzdən çox fərqlidir, burada COVID tələbat şoku yaratdı və sonra Rusiya-Ukrayna müharibəsi çox dəyişkənlik yaratdı, lakin daxili təchizata heç bir təsir göstərmədi. Mövcud münaqişəyə baxdığınızda, açıq-aydın, təchizat şoku olaraq daxili ehtiyatlara və axınlara əsasən qlobal miqyasda əhəmiyyətli təsir göstərir. Beləliklə, bizim inancımız budur ki, yaxın gələcəkdə normallaşmaya qayıtmaq heç də mümkün deyil və xaricdə infrastruktura nə qədər ziyan dəydiyi, bunun bərpası nə qədər vaxt aparacağı hələ görünməlidir. Və sonra bu münaqişənin həll olunacağını qeyd etdiniz, bunun tez həll olunacağını düşünmək üçün heç bir əsasımız yoxdur. Lakin – və buna görə də bu özü-özlüyündə uzun müddət çəkə bilər. Beləliklə, düşünürəm ki, bu işin hətta açılmağa başlaması üçün gələn ilə qədər gözləyirik. Operator: Növbəti sualınız Goldman Sachs -dan Bonnie Herzog -dandır. Bonnie Herzog : NTI -lər haqqında bir sualım var idi. Mətbuat bəyanatında qeyd etdiniz ki, NTI çatdırılmanızın təlimatın yuxarı həddi əvəzinə 45 yeni mağazaya daha yaxın olmasını gözləyirsiniz. Beləliklə, nəyin dəyişdiyini eşitmək istərdim. Bu il tikinti daha uzun çəkir və/yaxud orijinal təlimatınız indi baş verməyən bəzi M&A -ları nəzərdə tuturdu? Və sonra 27-ci ildə açılması planlaşdırılan yeni mağazaların tikintisini irəli çəkdiyinizi də qeyd etdiniz. Beləliklə, gələn il NTI -lərin daha sürətli artımını gözləməliyikmi? Və nəticədə, Mindy , bu, böyümə və gəlirlilik tempini necə dəyişir, çünki düşünürəm ki, keçmişdə yeni mağazalarda tam gəlirliliyə çatmaq bir neçə il çəkdiyini söyləmişdiniz. Mindy West : Təşəkkürlər, Bonnie . Bəli, bu il biz göstərilən diapazonun aşağı həddində olacağıq, lakin bu, bizi diapazonun yuxarı həddinə çatdıracağını dediyimiz kiçik satınalmalar olmadan. Onlar ortaya çıxa bilər, bilmirik. Lakin biz indi yalnız boru kəmərimizdə olanlar və hazırda üzvi boru kəmərimiz haqqında şərh veririk, çünki komandamıza və yeni mağaza boru kəmərimizə böyük sərmayə qoymağa davam edirik. Beləliklə, düşünürük ki, bu sürətlə və ildə daha çox böyümək üçün yaxşı mövqelənmişik. Bəzi mağazaları ilin əvvəlində irəli çəkmək, onların daha tez işə başlamasına kömək edəcək, lakin xatırlatmaq lazımdır ki, bir mağazanın tam işə düşməsi təxminən 3 il çəkir. Beləliklə, bu, fəaliyyətimizin daha uzun çəkdiyini və ya daha az iş gördüyümüzü göstərmir. Bu, sadəcə olaraq, üzvi baxımdan və hər hansı kiçik satınalmalar olmadan nə çatdıra biləcəyimizi düşündüyümüzü göstərir və artımın gözlənildiyi kimi gedəcəyini düşünürük. M&A -ya gəldikdə, genişmiqyaslı M&A , bu, bizim üçün radarda olan bir şey deyil və üzvi boru kəmərimizin sağlamlığı nəzərə alınmaqla buna ehtiyac yoxdur. Operator: Növbəti sualınız Wells Fargo -dan Ed Kelly -dəndir. John Parke : Bu, Ed üçün John Parke -dir. Düşünürəm ki, Q2 -də nikotin marjası dinamikası üçün bəzi müsbət və mənfi cəhətlər haqqında danışa bilərsinizmi və sadəcə Zyn -in burada olması nəzərə alınmaqla Q3 üçün görünüş necədir? Mindy West : Bəli. Zyn -in təsiri böyük olacaq. İnanırıq ki, nikotin ikinci yarıda bizim üçün dəstək olaraq qalacaq. Və sevindirici haldır ki, biz yanacaqlarda, xüsusilə də yeni dəyərli Cowboy Cut siqaretində güc görürük ki, bu da həqiqətən yaxşı nəticə verdi. Müştərilərimiz tərəfindən yaxşı qarşılandı. Hətta bu məhsulu rəfdə saxlamaqda çətinlik çəkirdik. Və irəliyə baxdığımızda, bunun güc mənbəyi olaraq qalacağını düşünürük. Biz həmçinin ikinci yarıda bəzi yeni tütün məhsulları imkanları görürük, bəzi yeni nəsil kisələr bazara çıxacaq. Bazara bəzi ətirli vape məhsullarının qayıtmasını gözləyirik. Lakin yenə də xatırlatdığınız kimi, Zyn promosyonunu keçdiyimiz üçün üçüncü rübdə çətin bir müqayisə ilə üzləşirik. Bu rübdəki marjalarımız digər tütün məhsullarının kisə kateqoriyasında böyüməni, lakin siqaret kateqoriyasında davamlı canlanmanı əks etdirirdi ki, bu da, yenə də xatırlatmaq lazımdır ki, digər tütün məhsullarından daha aşağı marja daşıyır. Beləliklə, Q3 çətin bir müqayisə olacaq, lakin düşünürük ki, ümumilikdə kateqoriya promosyon ağırlıqlı olaraq qalacaq və biz bunda əsas iştirakçı olacağıq. Operator: Növbəti sualınız JPMorgan -dan Thomas Palmer -dəndir. Thomas Palmer : Mükafatlarla bağlı nə gördüyünüzü soruşmaq istədim. Keçən rübdə yanacaq qiymətləri yüksəldikdə proqramda qeydiyyatların artdığını müzakirə etdiniz. Bu qeydiyyatların yeni üzvlər tərəfindən daha ardıcıl müştəri ziyarətlərini təmin etmək və sonra bu müştəriləri nasosdan mağazanın içərisinə çevirmək baxımından necə olduğunu soruşmaq istədim. Mindy West : Bəli. Bu, əla sualdır. Keçən rübdə dediyimiz kimi, qeydiyyatlarımız ayda 400.000-dən 600.000-ə yüksəlmişdi. Sevinclə bildiririk ki, ikinci rübdə qeydiyyatlar rüb ərzində hər ay 600.000-dən də çox idi. Həmçinin, dediyimiz kimi, birinci rübdə gördüyümüz o idi ki, bu yeni qeydiyyatdan keçənlərin 40%-i ya yeni, ya da keçmiş müştərilər idi. Bu rəqəm ikinci rübdə də 46%-ə yaxınlaşaraq yeni və ya keçmiş müştərilər kimi artmışdır. Beləliklə, biz MDR platformasını çox sevirik. Bu, müştərilərimizlə ünsiyyət qurmağımızı asanlaşdırır ki, tam üzvlüyü təşviq edək, bunun da davamlı və sadiq davranışa çevrildiyini bilirik. Beləliklə, biz bu yeni üzvləri bir sıra təkliflərlə avtomatlaşdırılmış bir səyahətə çıxarırıq ki, onların iştirakını artıraq, onların qeydiyyatdan keçməsi, iştirak etməsi və onları saxlamağımız üçün çox fərdi mexanizmlər qururuq. Mağazanın içərisində biznesin idarə olunmasını qeyd etdiniz. Sizə konkret bir nümunə vermək üçün, nasosdan mağazaya çevrilməni təşviq etdiyimiz yollardan biri, yeni müştəri səyahətinin bir hissəsi olaraq mağazanın içərisində 5 dollar xərcləyib qazda 0,05 dollar qənaət etməyi təklif edirdik. Gördüyümüz odur ki, bu, çox uğurlu olub. Biz həmçinin bu yeni üzvlərin proqramla daha tez-tez əlaqə qurmasından da ruhlanırıq və bilirik ki, onlar bu sadiq davranışları daha tez nümayiş etdirə biləcəklər. Beləliklə, daha yüksək qeydiyyatlarla gördüklərimizdən çox məmnunuq. Bu, açıq-aydın, loyallıq hunisinin zirvəsini genişləndirir və biz gələcək böyüməni təmin etməyə kömək edəcəyini bildiyimiz müsbət müştəri əlaqələri yaratmaq qabiliyyətimizi artırırıq. Və biz platformanı təkmilləşdirməyə, onu yeniləməyə və müştərimiz üçün daha yaxşı etməyə davam edirik. Beləliklə, sualınız üçün təşəkkürlər. Operator: Növbəti sualınız Raymond James -dən Bobby Griffin -dəndir. Robert Griffin : Mindy , skriptinizdə verilən həcmlər haqqında bütün detallara görə təşəkkür edirəm. Və düşünürəm ki, maraqlıdır, getdikcə daha çox ştat müsbət həcmə keçir, əsasən iki böyük ştat, Kolorado və Florida , süründürməçilik edir. Beləliklə, hazırladığınız qeydlərdə verdiyiniz rəqəmlərə baxdığınızda, bu rəqabət əyrisində harada olduğunuzu düşünürsünüz? Bilirəm ki, buna cavab vermək demək olar ki, qeyri-mümkündür, lakin bu süründürməçilik bu iki ştatdan ardıcıl olaraq yaxşılaşır, yoxsa pisləşir? Və digər ştatlardan bu rəqabət süründürməçiliyinin dibinə yaxınlaşdığınızı və onu keçməyə başlaya biləcəyimizi göstərən hər hansı bir ipucu varmı? Mindy West : Dibi deməkdən çəkinərdim, çünki digər sahələrdə yeni rəqabət intensivliyi ilə təəccüblənə bilərəm. Kolorado -nu qeyd etdiyiniz xoşuma gəldi, çünki həcmlər aşağı olsa da, bu, ən azı bir ümid verir. Ümumi həcmimiz bundan xeyli azdır, çünki yeni mağazalar açmağa və pay qazanmağa davam edirik. Və marjalar, keçən rübdə olduğu kimi, yaxşılaşma göstərdi, hətta 20%-dən çox artdı, eynilə birinci rübdə olduğu kimi. Beləliklə, orada belə rəqabətli giriş yüksək olaraq qalır, lakin həcmlər yeni mağazalar arasında yenidən bölüşdürüldükcə marjalarda yaxşılaşma görürük. Florida -da da bunun bəzilərini görürük, burada həcm aşağı olmağa davam edir, lakin marjalar əslində daha sağlamdır. Beləliklə, bu, vəziyyətdə bir dönüşü göstərə bilər. Və bizim üçün böyük bir bazar olan Texas -da, qeyd etdiyimiz kimi, həcmlərimiz artır, çünki bu, daha yetkin, sabit bir bazarı təmsil edir, burada çox rəqabətli girişimiz olub, lakin bu giriş normallaşıb və indi hər kəsin öz payı var və öz yerini və oyunu necə oynayacağını bilir. Beləliklə, hər şeyi bitmiş elan etməyə hazır deyiləm, çünki düşünürəm ki, Kolorado , Florida və ya bəzi yeni yerlərdə hələ də rəqabət təzyiqləri ilə üzləşəcəyik. Lakin resept zamanla davam edir, burada rəqiblər gəldikdə əvvəldə ağrılı olur, eynilə biz gəldikdə olduğu kimi, çünki hər kəs bu pay üçün rəqabət aparır və biz də öz payımızı saxlamaq üçün mübarizə aparacağıq ki, bu da həcmlər yenidən bölüşdürüldükcə bizim üçün daha aşağı marjalarla nəticələnir. Lakin zaman keçdikcə, rəqabətli giriş baş verdikcə və həcm yenidən bölüşdürüldükcə, hər şey yeni bir normaya çatır, marjalar əslində rəqabətli girişdən əvvəlkindən daha yüksək səviyyədə sabitləşir. Lakin – beləliklə, ümid edirəm ki, haqlısınız, lakin sualınızı yüksək qiymətləndirirəm, lakin ən azı danışa biləcəyimiz bəzi yaşıl cücərtilər görürük. Operator: Növbəti sualınız Melius Research -dən Jacob Aiken-Phillips -dəndir. Jacob Aiken-Phillips : Güclü nəticələr üçün təbrik edirəm. Bonnie NTI tempinə toxundu, lakin mən onu kapital xərcləri ilə uzlaşdırmaq istədim. Beləliklə, NTI 45-ə düşüb və R&R təxminən 10-dur, lakin siz CapEx -i artırdınız. Beləliklə, bu əlavə CapEx -in nəyə sərf olunacağını, tikintinin irəli çəkilməsini və s. kəmiyyətcə müəyyən edə bilərsinizmi? Və bunun nə qədəri vaxtla bağlıdır, nə qədəri digərləri ilə? Və sonra sadəcə bir nəticə olaraq, bu kontekstdə səhm geri alımları haqqında necə düşünməliyik? Mindy West : Yaxşı. Beləliklə, əla ikili suallar. Bəli, CapEx diapazonun yuxarı həddinə doğru gedir, çünki NTI proqramımızı yerinə yetirdiyimizə əmin olmaq istəyirik və lazım gələrsə mağazaları irəli çəkəcəyik. Beləliklə, bu, bunu edə biləcəyimiz təqdirdə təxminin bir hissəsidir. Biz həmçinin mövcud mağazalarımızda bəzi çox proaktiv həyat dövrü investisiyaları edirik, beləliklə, dispenserləri, HVAC qurğularını, seyfləri və bu kimi şeyləri proaktiv şəkildə dəyişdiririk. Bir dispenserin təmir edilməsi əvəzinə