Biz intranazal epinefrin platformamızı ikinci böyük bazara genişləndiririk, burada CSU kəskin alovlanmaları üçün FDA tərəfindən təsdiqlənmiş ilk müalicəni təqdim etmək üçün əhəmiyyətli imkanlar görürük. CSU kritik qarşılanmamış ehtiyacı həll edir və cəlbedici bazar genişləndirmə imkanı təklif edir. Birinci strateji prioritetimi daha ətraflı izah edim: Hədəflənmiş təminatçı kommersiya icrası. Neffy bu milyardlarla dollarlıq bazarda standart müalicə olmalıdır. Əsas məqsədimiz bazar payını artırmaqdır ki, bunun da neffy kimi bir məhsul üçün kommersiya uğurunun ən yaxşı göstəricisi olduğuna inanırıq. Bu rübdən başlayaraq, həm ümumi bazar payı, həm də sahə hədəfli zəng kainatımızdakı pay haqqında hesabat verəcəyik ki, irəliləyişlərimizi birbaşa izləyə biləsiniz. Bu gün harada olduğumuzu müəyyənləşdirmək üçün, ikinci rübdə ABŞ . xalis məhsul gəliri 26.2 milyon dollar təşkil etdi və ümumi ABŞ bazar payı 5% -ə çatdı ki, bu da keçən ilin eyni dövründəki 2.5% -dən iki dəfə çoxdur. Əhəmiyyətlisi, sahə satış hədəfli kainatımızda bazar payı əvvəlki rübdəki 4% -dən 8% -ə yüksəldi. Bundan əlavə, ikinci rübdə 16,000 -dən çox unikal neffy resept yazan həkim gördük ki, bu da keçən ilin eyni dövrü ilə müqayisədə üç dəfədən çox artım deməkdir. Neffy kəskin, həyat qurtaran təcili terapiyadır. Xəstənin bir vəziyyəti müalicə etmək üçün qəbul etdiyi ənənəvi məhsuldan fərqli olaraq, neffy hadisə baş verməzdən çox əvvəl təyin edilir, doldurulur və daşınır. Kommersiya baxımından, bu, müalicə bazarına nisbətən daha çox profilaktikaya əsaslanan bazara bənzəyir. Bu fərq kritikdir. Müalicə bazarında xəstə simptomatikdir və dərhal rahatlama axtarır. Profilaktika bazarında xəstələr və təminatçılar, dəyişiklik üçün cəlbedici bir səbəb və ya ehtiyac olmadıqda, status-kvoya üstünlük verirlər. Başlanğıcda, ARS geniş birbaşa istehlakçı rəqəmsal reklamına böyük sərmayə qoydu. Bu, marka şüurunu artırsa da, profilaktikaya əsaslanan bazarda istehlakçı reklamı yüksək xərc daşıyır və həmişə istifadəyə çevrilmir. Bu gün milyonlarla xəstə ya heç vaxt resept təklif edilmədiyi, ya da ənənəvi iynə əsaslı injektorları daşımaq qorxusu və ya tərəddüdü səbəbindən adekvat şəkildə qorunmur. Bu, neffy -nin həll etdiyi dəqiq klinik boşluqdur. Bu boşluğu doldurmaq geniş istehlakçı şüurundan daha az, köklü təminatçı resept yazma vərdişlərini dəyişdirməkdən daha çox asılıdır. Gələcəkdə, daha səmərəli kommersiya strategiyası ilə bazar payı artımını təmin etmək imkanımız var, lakin gəlirlər hesabına deyil. Sərmayələrimizi ən yüksək gəlir gətirən yerlərə prioritet veririk. Satış komandamız təminatçı inamını ofis-ofis qurmaq üçün yüksək həcmli yerlərə zəng edir. Məlumatlarımız sahə iştirakının təsirini vurğulayır. Satış komandamızın yerləşdirildiyi yerlərdə neffy -nin bazar payı 8% təşkil edir, hədəflənməyən kainatda isə təxminən 1% -dir. Bu bazarda böyümə tək bir tanıtım kampaniyası və ya bazar hadisəsi ilə deyil, təkrarlanan yüksək keyfiyyətli klinik qarşılıqlı əlaqələr vasitəsilə qazanılır. Ödəniş mövzusunda, kommersiya və Medicaid əhatəsini genişləndirmək üçün aqressiv şəkildə işləməyə davam edəcəyik. Formul mövqeyini təmin etmək ilk addımdır. Bundan əlavə, təminatçılar əhatənin reseptlərə çevrilməsindən əvvəl neffy -nin doldurduğu klinik boşluğu qiymətləndirməli və qəbul etməlidirlər. Bu təminatçı inamını qurmaq ən yüksək əməliyyat prioritetimizdir. Bu strategiyanı həyata keçirmək, profilaktikaya əsaslanan bazarın təbiətini və resept yazan davranışını dəyişdirmək üçün nəyin lazım olduğunu anlayan rəhbərliyi tələb edir. Buna görə də, Meg Smith -i yeni Baş Kommersiya Direktorumuz kimi ARS -ə qəbul etməkdən çox məmnunam. 25 ildən çox icraçı təcrübəsi olan dinamik kommersiya lideri Meg , intizamlı sərmayəni dərin əməliyyat hesabatlılığı ilə birləşdirən sübut edilmiş bir təcrübəyə malikdir. Dynavax -da işlədiyim müddətdə Meg ilə yaxından işləyərək, onun ilhamverici liderliyini və əməliyyat sərtliyini ilk əldən gördüm. O, bu bazar üçün lazım olan dəqiq oyun planını gətirir və əminəm ki, neffy -nin başlanğıcının növbəti fəslinə rəhbərlik edərək dərhal işə başlayacaq. Kommersiya rəhbərliyimizi gücləndirməklə yanaşı, sahə satış təşkilatımızın genişləndirilməsini tamamladıq. Satış qüvvəsi səyləri əsasən ümumi bazar imkanının 44% -ni təşkil edən ən yüksək dəyərli resept yazanlara yönələcək. İndi tam yerləşdirilmiş, yüksək motivasiyalı və fokuslanmış satış komandamızın gələcəkdə nə edə biləcəyini görməyi səbirsizliklə gözləyirəm. Gələcəyə baxaraq, bir gecədə sıçrayış deyil, ardıcıl rüblər ərzində sabit bazar payı qazancları gözləyirik. İntizamlı kommersiya icrası, aydın hesabatlılıq və ehtiyatlı xərc idarəçiliyi ilə böyümənin növbəti mərhələsini təmin etməyə fokuslanmışıq. Bu, məni ikinci strateji prioritetimizə, maliyyə intizamına və daha böyük OPEX nəzarətinə gətirir. İkinci rübdə ümumi gəlirimiz 33.7 milyon dollar təşkil etdi ki, bu da xalis məhsul, əməkdaşlıq və təchizat gəlirlərinin birləşməsini əks etdirir. Ümumi əməliyyat xərcləri 95.1 milyon dollar təşkil etdi ki, buna da satılan malların dəyəri 12.8 milyon dollar daxil idi. Qeyd edildiyi kimi, əvvəlki kommersiya strategiyamız geniş istehlakçı şüurunu vurğulayırdı ki, bu da bahalı idi və ikinci rüb üçün təxminən 77.6 milyon dollar SG&A xərclərinə səbəb oldu. Davamlı, gəlirli bir iş qurmaq üçün əməliyyat xərclərimizi neffy -nin qəbuluna uyğunlaşdırmaq kritikdir. Buna nail olmaq üçün, ağlabatan gözləntilərə və daha səmərəli kommersiya səylərinə əsaslanaraq planlaşdıracaq və xərcləyəcəyik. Gələcək fəaliyyətimiz üçün aydın bir baza vermək üçün, 2026-cı ilin ikinci yarısı üçün ümumi SG&A və R&D xərclərimizi 114 milyon dollar - 126 milyon dollar aralığında tənzimlədik ki, buna da təxminən 14 milyon dollar - 16 milyon dollar səhm əsaslı kompensasiya daxildir. Nəticədə, 2026-cı ilin ikinci yarısı üçün ümumi nağd əsaslı SG&A və R&D xərclərinin 100 milyon dollar - 110 milyon dollar aralığında olması gözlənilir ki, bu da 2026-cı ilin birinci yarısı ndan nağd əsaslı SG&A xərclərində 40% -dən çox azalma ilə əlaqədardır. Əhəmiyyətlisi, bu xərc tendensiyasının 2027-ci il boyu davam edəcəyini gözləyirik. Bu əməliyyat sərtliyinin proqnozlarımızı proqnozlaşdırıla bilən etdiyinə inanırıq. İkinci rübü 143.8 milyon dollar nağd ekvivalentləri və qısamüddətli investisiyalarla başa vurduq. Bu kapitalla, yenidən nəzərdən keçirilmiş xərc bazamızla birlikdə, 2027-ci ilin sonuna qədər nağd pul axını bərabərliyinə çatmaq üçün bir yol görürük ki, bu da neffy -ni uzunmüddətli seçim imkanları və səhmdarlarımız üçün gələcək dəyər açılışı üçün bir təməl olaraq mövqeləndirəcəkdir. Bu dəyər açılışının bir hissəsi üçüncü strateji prioritetimizdən, CSU proqramımızı inkişaf etdirməkdən və intranazal epinefrin platformamızla imkanları maksimum dərəcədə artırmaqdan gələcəkdir. Neffy ilə əsas işimizdən başqa, CSU proqramımızla cəlbedici bir yüksəlişə sahib olduğumuza inanırıq. Şəxsən mən bu imkandan çox həyəcanlıyam. Başlamaq üçün, əvvəllər II-B faza sınağımızdan bu ilin sonuna qədər məlumat oxunuşu proqnozlaşdırmışdıq. Müvəqqəti xəstə populyasiyasında qeydiyyat bu yaxınlarda tamamlanmış olsa da, bu sınağın dizaynı xəstədən üç ayrı alovlanma epizodunu yaşamağı və qeyd etməyi, onları plasebo və müxtəlif dozalarda intranazal epinefrinlə müalicə etməyi tələb edirdi. Etibarlı məlumat toplamaq üçün xəstələrin hər üç epizodu tamamlaması üçün tələb olunan real dünya vaxtı nəzərə alınaraq, müvəqqəti oxunuş indi 2027-ci ilin I rübü ndə gözlənilir. Zaman çizelgəsindəki bu cüzi dəyişiklik bu proqramın dəyərini dəyişdirmir. CSU böyük bir qarşılanmamış ictimai sağlamlıq ehtiyacı olan əhəmiyyətli bir bazardır. Hal-hazırda kəskin CSU alovlanmalarını idarə etmək üçün FDA tərəfindən təsdiqlənmiş tələb əsaslı məhsullar yoxdur ki, bu da aydın bir genişlənmə imkanı təşkil edir. Epinefrinin sürətli sistemik simptom rahatlığında rolu yaxşı müəyyən edilmişdir. Keçmişdə problem heç vaxt molekul olmamışdır. Bu, çatdırılma mexanizmi və doza olmuşdur. Bu, intranazal texnologiyamızın dinamikanı dəyişdirdiyi, kəskin alovlanmalar zamanı sürətli, qeyri-invaziv rahatlama təmin etdiyi yerdir. Mövcud kommersiya infrastrukturumuzdan və üst-üstə düşən hədəfli resept yazanlardan istifadə edə bildiyimiz üçün, bu proqram tamamilə neffy təməlimiz üzərində qurulmuş yüksək marjlı böyümə sürücüsü ola bilər. Gələcəkdə bu maraqlı proqram haqqında sizə məlumat verməyi səbirsizliklə gözləyirik. Yekun olaraq, ARS -in növbəti mərhələsi üçün strateji prioritetlərimiz müəyyən edilmişdir və fəaliyyət göstərmə tərzimiz intizam, təminatçı hədəfli kommersiya strategiyası və güclü maliyyə idarəçiliyi ilə müəyyən ediləcəkdir. İnanırıq ki, bunu yaxşı etmək, CSU proqramımız tərəfindən idarə olunan əlavə yüksəlişlə, davamlı, təkrarlanan neffy franşizası üzərində qurulmuş gəlirli bir şirkət yaradır. Bu, qurmaq istədiyimiz işdir və gələcəyimizlə bağlı niyə həyəcanlı olduğumun səbəbidir. Qarşıdakı rüblərdə irəliləyişlərimiz haqqında sizə məlumat verməyi səbirsizliklə gözləyirəm. Bununla, indi suallarınız üçün xətti açırıq. Təşəkkür edirəm. Operator: Təşəkkür edirəm. Sual vermək üçün telefonunuzda ulduz bir düyməsini basın və adınızın elan olunmasını gözləyin. Sualınızı geri götürmək üçün yenidən ulduz bir düyməsini basın. Zəhmət olmasa, sual-cavab siyahısını tərtib edərkən gözləyin. İlk sualımız Cantor Fitzgerald -dan Josh Schimmer -dən gəlir. Xəttiniz açıqdır. Josh Schimmer : Əla. Sualları qəbul etdiyiniz və franşiza üçün proqnozlarınız haqqında fikirlərinizi ifadə etdiyiniz üçün təşəkkür edirəm, Donn . Bir neçə qısa sual. Bəlkə də rübdəki ümumi-xalis nisbətini, bunun necə inkişaf etdiyini, eləcə də məhsul marjalarını və bu rübdə artmış kimi görünən satılan malların dəyərini, buna nəyin səbəb ola biləcəyini və gələcəkdə nəyi nəzərdə tutduğunuzu müzakirə edə bilərsiniz. Sahə hədəfli hesablar üçün, bəlkə də şirkətin gələcəkdə bu 8% nüfuzu əhəmiyyətli dərəcədə artırmaq üçün nə edə biləcəyi haqqında danışa bilərsiniz. Təşəkkür edirəm. Donn Casale : Salam, Josh . Suallarınız üçün təşəkkür edirəm. Həm ümumi-xalis, həm də ümumi marja ilə başlayacağam. Bəlkə də Kathy -dən buna bir az daha rəng qatmağı xahiş edəcəyəm. Lakin ümumi-xalisə gəldikdə, hər rübdə müxtəlif seqmentlərin qarışığından asılı olaraq ümumi-xalisdə eniş-yoxuşlar gözləyirik. Lakin buna baxmayaraq, 50% və ya 50% -ə yaxın aralıqda rahatıq. Əhəmiyyətlisi, nağd pul axını bərabərliyi, eləcə də xalis franşiza gəlirliliyi ilə bağlı bəzi gələcəyə yönəlik proqnozlara baxdığımızda, hazırda sahib olduğumuz ümumi-xalisdən həqiqətən məmnun və rahatıq. Ümumi marjaya gəldikdə, əlbəttə ki, bunun zamanla daha əlverişli olmağa davam edəcəyini gözləyirik. Lakin, Kathy , zəhmət olmasa, ümumi marja ilə bağlı bir az daha rəng qata bilərsinizmi? Kathy Scott : Əlbəttə. Salam, Josh . Ümumi marjamız II rübdə təxminən 62% , ilin əvvəlindən isə 64% -dən bir qədər çox idi. Bu, bir neçə səbəbə görə gələcəkdə proqnozlaşdırdığımızdan daha aşağı idi. Bunlardan biri, qısa müddətli məhsul üçün bəzi ehtiyatların yaradılması, istehsalı genişləndirməyə davam etdikcə bəzi istehsal səmərəsizlikləri və ABŞ xaricindəki məhsul buraxılışları üçün xərclərdir. Ümumi marjamızın zamanla yaxşılaşacağını və həqiqətən də 2027-ci ilə qədər, istehsalımızı sadələşdirdikcə və böyütdükcə yaxşılaşacağını gözləyirik. Josh Schimmer : Anladım. Təşəkkür edirəm. Donn Casale : Josh , 8% bazar payı və əlbəttə ki, bir il əvvəlki 4% -dən artım barədə, biz həyəcanlıyıq. Bazar payı artımını dəstəkləməyə davam edəcəyinə inandığımız sahələrdən biri satış komandamızın genişləndirilməsini tamamlamış olmağımızdır. Tamamilə yerləşdirilib və buna görə də III rübə keçərkən bundan istifadə etmək imkanımız var. Bu, bizi çox həyəcanlandıran bir şeydir. Nəticədə, bilirik ki, sahə komandamızı göndərdikdə bazar payını artıra bilərik. Bu, mesajlaşma kampaniyamızı inkişaf etdirməyə davam edəcəyimizlə birlikdədir. Düşünürük ki, təkcə həkimi deyil, həm də tibb bacılarını və tibb köməkçilərini cəlb etmək, onları hərəkətsizliyin nəticələri haqqında düşünməyə vadar etmək üçün bir imkan var. Mesajlaşma kampaniyamız inkişaf etməyə davam edəcək. Nəticədə, bu cür köklü bazarlarda təminatçıdan təminatçıya icra etməkdir ki, bunun da davam edəcəyinə inanırıq.