Hindistanın yeni dövr internet şirkətləri investorların hələ tam qiymətləndirmədiyi bir qazanc mühərrikinə sahib ola bilər: reklam. Hindistanın rəqəmsal reklam bazarı artıq təxminən 80,000 kron təşkil edir və ticarət yönümlü platformalar bu xərclərin təxminən 20,000 kronunu təşkil edir. Elara Capital-ın icraçı vitse-prezidenti Karan Taurani , pərakəndə reklamın Blinkit və Nykaa-dan Meesho-ya qədər müxtəlif bizneslər üçün ən böyük qazanc mənbələrindən biri olacağını görür. O, reklamın bir neçə platforma biznesi üçün EBITDA-nın 60-80%-ni təşkil edə biləcəyini, növbəti bir neçə ildə artan qazanc artımının böyük hissəsinin də bu yüksək marjalı gəlir axınından gələ biləcəyini təxmin edir. Bu dəyişiklik Hindistanın internet şirkətlərinin ilk illərini müəyyən edən pul yandırma mərhələsindən kənara çıxması ilə baş verir. Müştəri vərdişləri formalaşıb, bəzi kateqoriyalarda rəqabət intensivliyi azalır və bazar miqyas arxasınca qaçmaqdansa, gəlirliliyə inandırıcı bir yol nümayiş etdirə bilən şirkətləri getdikcə daha çox mükafatlandırır. Müsahibədə Taurani , reklamın yeni dövr səhmləri üçün növbəti əsas yenidən qiymətləndirmə tətikçisi ola biləcəyini, davamlı platforma bizneslərini endirim yönümlü modellərdən nəyin ayırdığını və Blinkit , Nykaa , Meesho və Urban Company üçün perspektivləri necə gördüyünü izah edir. Söhbətdən redaktə edilmiş parçalar: Bir neçə il əvvəl yeni dövr internet biznesləri siyahıya alındıqda bazar şübhələrlə dolu idi və indi onların qəbulu daha geniş yayılıb. Son 3-4 ildə nə dəyişdi? Karan Taurani : İki şey dəyişdi. Birincisi — bu kateqoriyaların bir çoxunda, onlar inkişaf etməyə başlayanda, kütləvi endirimlər gördünüz və vahid iqtisadiyyat əlverişli olmadı. Onlar xoşbəxt zərərlər edirdilər, çünki kateqoriyanı qurmalı və vərdişi yaratmalı idilər — istehlakçılar əvvəlcə on dəqiqə ərzində bir şey istəmirdilər, lakin indi bu vərdiş yaranıb və demək olar ki, buna bir asılılıq var. İki saatlıq və ya altı saatlıq çatdırılmaya qayıtmaq indi müştəri üçün çətindir. Beləliklə, inanırıq ki, hər bir müştəri vərdişi, bir dəfə yaradıldıqdan sonra, əsasən geri dönməzdir — lakin onu yaratmaq böyük investisiya tələb edir və bu şirkətlərin əksəriyyəti hələ də bu investisiya mərhələsindədir. Zərərlərə səbəb olan da bu idi. İkincisi, rəqabət intensivliyi azalıb. Bir sıra oyunçular sürətli ticarətə daxil oldu; bəziləri icraya, digərləri isə sırf qiymətə mərc etdi. Sırf qiymətə mərc edən və endirimlərə kapital yandıran oyunçular olduqda, yaxşı icraçılar da çətinliklərlə üzləşirlər — məsələn, bunu Blinkit ilə gördük. İndi danışdığımız kimi, hər iki cəbhədə vəziyyət yaxşılaşır. Vərdiş yaranıb və müştərilər geri dönmürlər. Əslində, digər kateqoriyalar (geyim, gözəllik və fərdi qulluq) indi sürətli ticarətə keçir, çünki daha qısa çatdırılma müddətləri bütün kateqoriyalarda böyük bir vərdişə çevrilir. İkincisi, pul yandıran və sırf qiymət üzərində oynayan oyunçular — Zepto , Swiggy Instamart və s. — geri çəkiliblər. Bu iki səbəbdən, bu internet platformaları üçün gəlirliliyin və əlverişli iqtisadiyyatın davamlı olduğuna dair inam indi möhkəmlənib. Daha bir səbəb: bu platformaların əksəriyyəti keçid mərhələsindən keçir. Biz qlobal miqyasda, ilk on-on beş ildə, əksər şirkətlərin vərdişi yaratmaq üçün böyük zərərlər etdiyini göstərən məlumat işləri görmüşük — Amazon və digərləri bərabərləşmək və gəlirliliyə doğru irəliləmək üçün ən azı səkkiz-on il çəkdi. Hindistan bu dönüş nöqtəsinə keçən il çatdı, çünki bu platforma şirkətlərinin bir çoxu onuncu-on ikinci fəaliyyət ilində idi. Hindistanın həm də struktur böyümə küləyi var: bizim e-ticarət/rəqəmsal nüfuzumuz qlobal miqyasda 15-25% ilə müqayisədə yalnız təxminən 8-9% təşkil edir, buna görə də böyümək üçün yer var — əgər başqa bir böyük rəqib gəlib sırf qiymət/dərin endirimlər üzərində oynamasa, bu da hazırda mümkün görünmür, çünki səhm kapitalının və kapitalın dəyəri qlobal miqyasda artıb. Şəxsi kapitalın bol olduğu və şirkətlərin endirimlərə sərbəst pul yandıra bildiyi dövr hazırda əsasən arxada qalıb. Daha çox oxuyun: Əmtəə Söhbəti| “Söhbət ‘Əmtəələri ticarət edə bilərəmmi?’ sualından ‘Əmtəələr hansı rolu oynamalıdır?’ sualına keçir”: Sunil Katke Siz bütün yeni dövr şirkətlərini bir kateqoriyaya sala bilməzsiniz, çünki onların biznes modelləri və hətta sənayeləri fərqlidir. Bir analitik olaraq, bütün bu platforma şirkətlərini qiymətləndirmək üçün hansı ölçülərdən istifadə edərdiniz? Karan Taurani : Bir investor olaraq, icraatda uğurlu təcrübəsi olan platformalara mərc etmək lazımdır — sadəcə qiymətə mərc edə bilməzsiniz. İkincisi, bunun arxasında duran insanlar — gətirdikləri təcrübə və bilik. Üçüncüsü, bu platformaların əksəriyyəti indi reklam gəlirlərində çox böyük bir rıçaqa malikdir. Qlobal miqyasda, hətta Amazon kimi bir şirkət üçün də, e-ticarət EBITDA-nın 100%-dən çoxu reklam gəlirləri ilə idarə olunur və Hindistan bu tendensiyanı əks etdirəcək. Blinkit , Zomato/qida çatdırılması və ya hətta Nykaa kimi şirkətlərin EBITDA-sının 60-80%-ə yaxını da reklam gəlirləri ilə idarə olunur. Bu, son beş ildə ənənəvi reklamdan rəqəmsal reklama daha geniş bir keçid səbəbindən baş verir; və rəqəmsal daxilində, xərclər sosial/axtarışdan videoya, indi isə — görünən konversiya dərəcələri nəzərə alınaraq — ticarət/pərakəndə reklam çox böyük bir gəlirlilik rıçaqına çevrilir. Şirkətlər bu rəqəmləri ictimaiyyətə açıqlamırlar, lakin mənim qiymətləndirməm: Blinkit hazırda ümumilikdə zərərlə işləyir, lakin gələcəkdə EBITDA-sının 60-70%-ni reklam gəlirlərindən əldə edə bilər. Blinkit-in bugünkü reklam gəliri təxminən 3,000 kron təşkil edir; növbəti bir neçə ildə orta hesabla ~30% böyümə sürəti ilə belə, bu, bir neçə min kron artan reklam gəliri deməkdir — yəni bu şirkətlər üçün artan EBITDA-nın 80-90%-i bu platformaların əldə etdiyi daha yüksək konversiya sayəsində reklam gəlirlərinin artımından gələcək. Nykaa üçün reklam gəliri 600 kron civarındadır ki, bu da BPC seqmentində EBITDA-nın 75-80%-nə yaxındır. Reklam gəliri bütün bu platformaların inkişaf edəcəyi çox böyük bir rıçaq olacaq. Hələ sərbəst pul axını bildirməyən platforma şirkətləri üçün reklam gəliri nə qədər böyük bir tətikçi ola bilər? Bu, artıq bazarda qiymətləndirilibmi? Karan Taurani : Düşünmürəm ki, reklam gəliri tamamilə qiymətləndirilib, çünki bunun necə inkişaf edəcəyi ilə bağlı əsl şübhələr var — məsələn, Meesho-nu götürək, burada reklam onların iqtisadiyyatını əlverişli etmək yolunda böyük bir rıçaqdır, lakin icraatda qeyri-müəyyənlik var. Bazar ölçüsü haqqında: Hindistanda ümumi rəqəmsal reklam xərcləri təxminən 80,000 kron təşkil edir. Bunun Amazon , Flipkart və bütün sürətli ticarət/e-ticarət oyunçuları birlikdə təxminən 20,000 kronunu təşkil edir — bu, özü də təxminən 30% böyüyən ümumi rəqəmsal reklam bazarının əhəmiyyətli bir hissəsidir. Hər kəs bundan bir pay istəyir, çünki bazar özü sürətlə böyüyür. Düşünürəm ki, sosial/axtarış reklam xərcləri real təzyiq görəcək, çünki büdcələr e-ticarət/sürətli ticarət/platforma (pərakəndə) reklamına — və potensial olaraq, gələcəkdə, Süni İntellekt yönümlü reklama da keçəcək (biz artıq ChatGPT-nin reklam elan etdiyini görmüşük). Siz platforma/e-ticarət şirkətlərinin keçən il dönüş nöqtəsinə çatdığını qeyd etdiniz. Bunu izah edə bilərsinizmi? Karan Taurani : Bəli, təxminən keçən il, çünki onların bir çoxu onuncu-on ikinci fəaliyyət ilində idi. Ümumiyyətlə, model belədir: şirkətlər əvvəlcə vərdişi yaradır və böyük zərərlər edirlər; sonra kapitalın dəyərinin artdığı və beş il əvvəlki kimi asanlıqla pul toplaya bilmədikləri dövrlər olur. Bu platformaların əksəriyyəti əsl səyahətlərinə COVID-dən sonrakı dövrdə, kapitalın əsasən pulsuz olduğu vaxtda başladılar. İndi əsl sınaq hansı şirkətlərin gəlirliliyi və iqtisadiyyatı yaxşılaşdırmaqda fərqlənə biləcəyidir — bu, gələcəkdə investor marağını artıracaq. Burada çox müqayisə edilə bilən yoxdur, buna görə də fərqlilik qiymətləndirmə əmsallarında özünü göstərir. Məsələn, Blinkit bu gün, bazar kapitallaşmasına görə, Swiggy-dən qat-qat yüksək qiymətləndirilir — baxmayaraq ki, Swiggy oxşar bir biznesdir, yalnız miqyasına görə təxminən 40-50% kiçikdir — sadəcə olaraq Swiggy-nin iqtisadiyyatı hələ əlverişli deyil. Bazar şirkətləri EV/Satış və ya Bazar Kapitalı/GMV əsasında qiymətləndirməkdən uzaqlaşır; indi gəlirlilik üzərində işləyən şirkətlərə böyük bir mükafat, işləməyənlərə isə böyük bir endirim verir. Meesho-nun hazırkı qiymətləndirməsinə daxil olan əsasən onun gəlirliliyə doğru yoludur. Meesho iki səbəbdən çox maraqlı bir biznes modelidir: birincisi, onun kapital intensivliyi çox aşağıdır — o, qaranlıq mağazalara və ya inventara sərmayə qoymur və öz çatdırılma donanmasına sahib deyil; tərəfdaşlarla işləyir, buna görə də kapital səmərəli bir modeldir. Hətta EBITDA qazanclı olsa belə, onun böyük sərbəst pul axını yaratdığını görməyəcəksiniz. Onun üstünlüyü çox parçalanmış satıcı bazasıdır — Hindistanda onlayn olmaq istəyən çoxlu KOBİ və satıcı var və Meesho bu ambisiya üçün bir pəncərədir, eyni zamanda miqyası nəzərə alınaraq logistika xərclərinə qənaət edə bilir. Daha çox avtomatlaşdırma, robototexnika və texnologiya investisiyası ilə logistika xərcləri daha da azalmalıdır. Əslində, sifariş başına logistika/yerinə yetirmə xərcləri bütün bu platformalar üçün böyük bir yükdür — tipik olaraq ümumi xərcin 15-25%-i , bunun təxminən 80%-i əmək və 20%-i yanacaqdır. İndi gördüyümüz EV nüfuzu ilə yanacaq xərcləri əhəmiyyətli dərəcədə azalmalıdır. Beləliklə, logistika xərclərinin azalması — avtomatlaşdırma, texnologiya və EV keçidi vasitəsilə — yəqin ki, həm platformalar, həm də logistika şirkətləri üçün vahid iqtisadiyyatın yaxşılaşdırılmasının böyük bir sürücüsüdür. Meesho üçün logistika xərclərindən danışarkən, məhsul qaytarmalarının onlar üçün böyük bir problem olduğunu düşünürsünüzmü? Karan Taurani : Düşünürük ki, qaytarmalar əvvəlki qədər problem olmur. Onların sürüşmə/qaytarma dərəcəsi tədricən azalır, baxmayaraq ki, qaytarmalar hər hansı bir geyim yönümlü biznesə xasdır, çünki geyim alışları ehtiras/impulsla idarə olunur — məhz buna görə də Meesho digər kateqoriyalara genişlənir. Gözəllik və fərdi qulluq, genişləndikləri yeni kateqoriyalar arasında ən aşağı qaytarma dərəcəsinə malik bir kateqoriyadır, buna görə də diqqət yalnız geyimdən uzaqlaşır. Meesho , Hindistanın böyük, parçalanmış bir bazar olması və Meesho-nun əsasən aşağı səviyyəli/dəyər müştərisinə xidmət etməsi səbəbindən digər böyük üfüqi oyunçularla birlikdə mövcud olacaq. Bu, Meesho-nu inflyasiya riskinə məruz qoyur — əgər inflyasiya əhəmiyyətli dərəcədə artarsa, Meesho-nun müştəri bazasının gəlir səviyyələri zərər görər. İkincisi, Meesho-nun AOVs olduqca kiçik olduğu üçün, AOV-nin faizi olaraq logistika xərcləri onlar üçün ən böyük xərc komponentidir — qida çatdırılması kimi bir kateqoriya üçün təxminən 15% ilə müqayisədə 25%-dən yuxarı. Beləliklə, logistika xərcləri azalmasa, əhəmiyyətli bir riskdir. Daha çox oxuyun: ETMarkets Smart Talk | Müdafiə, enerji, EMS , Süni İntellekt proksiləri: Niyə FOMO orta və kiçik kapitallı rallinin bəzi hissələrini idarə edir, deyir V Srivatsa Meesho və Blinkit daxil olmaqla sürətli ticarət platformalarından Nykaa kimi bir şirkətə nə qədər böyük bir təhdid görürsünüz? Karan Taurani : Nykaa-nın lehinə işləyən onun premium mövqeyidir — Nykaa-nın BPC tərəfində orta sifariş dəyəri təxminən 2,500 kron təşkil edir, Amazon/Flipkart kimi daha böyük üfüqi platformalarda eyni onlayn BPC kateqoriyası üçün təxminən 700 kron ilə müqayisədə. İnsanlar hazırda premium BPC məhsullarını sürətli ticarətdən sifariş etmirlər. Bununla belə, sürətli ticarətin bəzi mənfi təsirləri olub. Nykaa-nın bazar payı son beş ildə təxminən 31%-dən təxminən 27%-ə düşüb, qismən — lakin əsasən deyil — sürətli ticarət səbəbindən. Bu dövrdə, sürətli ticarətin onlayn BPC-dəki payı təxminən 2%-dən təxminən 16%-ə yüksəldi, Nykaa-nın payı isə yalnız təxminən 4 faiz bəndi azaldı — bu da göstərir ki, sürətli ticarət əslində oflayn/müasir ticarət kanalından və digər e-ticarətdən Nykaa-dan daha çox pay götürüb. İnanırıq ki, sürətli ticarətin onlayn BPC-dəki pay qazancları növbəti üç ildə sabitləşəcək, bundan sonra Nykaa payını geri qaytarmağa başlaya bilər. Faydalı qlobal məlumat nöqtəsi: ixtisaslaşmış gözəllik və fərdi qulluq platformaları qlobal miqyasda e-ticarətin yüksəlişinə baxmayaraq son beş ildə təxminən 20% bazar payını qoruyub. Düşünürük ki, sürətli ticarət növbəti üç ildə onlayn BPC-nin təxminən 30% payına çata bilər.