Mənfi Məqamlar: IV rübdə aktiv müştərilər illik müqayisədə 1,4% azalıb, daha yüksək müştəri əldəetmə xərcləri yeni müştərilərin cəlb edilməsinə və yenidən cəlb edilməsinə təsir göstərib. Şirkət daha çətin istehlakçı mühiti ilə üzləşir ki, bu da 2027-ci maliyyə ili üçün gəlir proqnozunun azaldılmasına səbəb olub. 2027-ci maliyyə ilinin I rübü üçün gəlir proqnozuna müvəqqəti amillər daxildir: 2026-cı maliyyə ilinin I rübündən IV rübünə keçirilmiş sabit göndərişlər və planlaşdırılmamış ödənişdən sonrakı təklif axını dəyişikliyi, bu da 'Fix' sorğularını azaldıb. 2027-ci maliyyə ili üçün düzəliş edilmiş EBITDA proqnozu 27-42 milyon ABŞ dolları təşkil edir ki, bu da reklam və texnologiyaya planlaşdırılan investisiyalar səbəbindən 2026-cı maliyyə ilindən aşağıdır. Daha yüksək müştəri əldəetmə xərclərinin 2027-ci maliyyə ilinin I rübündə də davam edəcəyi və müştəri artımına, eləcə də gəlirlərə təzyiq göstərəcəyi gözlənilir. Sual-Cavabın Əsas Məqamları: S: Daha yüksək müştəri əldəetmə xərclərini və 2027-ci maliyyə ili üçün reklam xərclərinin planlaşdırılan artımını izah edə bilərsinizmi? Bunlar ayrı məsələlərdirmi və ilin gedişatı haqqında necə düşünməliyik? C: CFO David Aufderhaar izah etdi ki, CAC (müştəri əldəetmə xərcləri) problemləri IV rübdə başlayıb və I rübə qədər davam edib, lakin artan CAC -lərə baxmayaraq, LTV -lər (müştərinin ömürlük dəyəri) şirkətin reklam təlimatları daxilində qalır ki, bu da Stitch Fix -ə investisiya etməyə və hələ də düzgün ROI (investisiyanın gəlirliliyi) qazanmağa imkan verir. 2027-ci maliyyə ili üçün iki əsas maneə var: (1) bəzi 'Fix' göndərişlərinin 2027-ci maliyyə ilinin I rübündən 2026-cı maliyyə ilinin IV rübünə vaxtının dəyişdirilməsi və (2) avqust ayında ödənişdən sonrakı təklif axınında planlaşdırılmamış dəyişiklik, bu da başqa bir 'Fix' tələb etmək hüququ olan müştərilərin sayını azaldıb – bu, artıq düzəldilib və I rüblə məhdudlaşır. Bunlar nəzərə alınmaqla, 2026-cı maliyyə ilinin IV rübünün gəlir müqayisələri təxminən 2%-3% olardı və 2027-ci maliyyə ilinin I rübünün proqnozu ilin qalan hissəsi üçün nəzərdə tutulan proqnozla daha uyğun olardı. Daha geniş maneə, istehlakçıya təsir edən makroiqtisadi təzyiqdir, o cümlədən daha yüksək benzin qiymətləri, inflyasiya, ipoteka dərəcələri və aşağı əhval-ruhiyyə, bu da müştəri əldəetmənin zəifləməsi ilə daha da ağırlaşır. S: RPAC (hər aktiv müştəri üçün gəlir) artımı nə qədər davamlıdır və aktiv müştəri bazasının azalması nəzərə alınmaqla bir tavan varmı? C: CEO Matt Baer bildirdi ki, RPAC rekord səviyyəyə – 592 ABŞ dolları na çatıb, bu da 7,8% artım deməkdir. Bu artım daha böyük 'Fix'lər və aktiv geyim/idman geyimləri (21% artım), ayaqqabı (14% artım) və aksesuarlar kimi kateqoriya genişlənməsi ilə əlaqədardır ki, bunların hamısı gözləntiləri üstələyib. O, imkanı şirkətin üst və alt geyimlər bazarındakı payı ilə müqayisədə 1 milyard ABŞ dolları dəyərində 'ədalətli pay boşluğu' kimi qiymətləndirdi və qeyd etdi ki, Stitch Fix artıq müştəriləri üçün növbəti pərakəndə satıcının iki qatı qədər pul payına malikdir, lakin hələ də müştəri xərclərini üç-dörd dəfə artıra bilər. O, bunu şirkətin illər boyu istifadə etməyi planlaşdırdığı 'daimi artım sürücüsü' adlandırdı. S: Stitch Fix Vision nə qədər geniş yayılıb, Freestyle gəlirinin hansı hissəsinə təsir edir və 2027-ci maliyyə ili üçün yol xəritəsi nədir? C: Baer bildirdi ki, Vision -ın qəbulu gözləntiləri aşmağa davam edir və yeni 'See It On Me' funksiyası əhəmiyyətli dərəcədə kömək edir. Vision ilə əlaqə quran müştərilərdən 90 günlük Freestyle xərclərindəki artım sabit qalır və şirkət artıq müştərilərlə 22 milyondan çox Vision şəkli paylaşıb. O, Vision -ı müştərinin qeydiyyatdan keçməsindən, 'Fix' önizləməsindən, Freestyle alış-verişindən və alışdan sonrakı mərhələyə qədər bütün müştəri səyahətini əhatə edən bir platforma kimi təsvir etdi və daha çox inkişafın yolda olduğunu qeyd etdi. S: Daha yüksək əldəetmə xərcləri və daha aşağı aktiv müştəri başlanğıc nöqtəsi ilə, 2027-ci maliyyə ilində illik aktiv müştəri artımına qayıtmağınıza inamınız dəyişibmi? C: Baer inamının dəyişmədiyini və son altı ayın yüksək istehlakçı problemləri olmasaydı, Stitch Fix -in artıq aktiv müştəri artımına qayıtmış olacağını bildirdi. O, mövcud müştəri saxlanmasının müstəsna dərəcədə güclü olduğunu, yüksək LTV -lər tərəfindən əsaslandırılan davamlı investisiyaları və yeni müştəriləri səmərəli şəkildə əldə etməyə diqqət yetirildiyini qeyd etdi. O əlavə etdi ki, yeni müştərilərin 20%-i qeydiyyat zamanı bədənləri dəyişdikcə stil bələdçiliyi axtardıqlarını bildirirlər – bu, Gallup -a görə GLP-1 dərmanlarından istifadə edən ABŞ əhalisinin nüfuzundan demək olar ki, iki dəfə çoxdur ki, o, bunu fərqli bir fürsət kimi görür. S: 2027-ci maliyyə ili EBITDA proqnozunun azalması nə qədər qəsdən investisiyaları, nə qədər isə əsas xərc təzyiqini əks etdirir? C: Aufderhaar bildirdi ki, bu, demək olar ki, tamamilə biznesə yenidən investisiya etmək üçün şüurlu bir qərardır. Daha böyük hissə reklamdır, 2026-cı maliyyə ilindəki 9%-10%-ə qarşı gəlirin təxminən 10%-11%-nə yüksəlir – orta nöqtədə təxminən 100 baza bəndi daha çox, üstəgəl artımı təmin etmək üçün əlavə süni intellekt investisiyaları. Bu əlavə investisiyalar istisna olmaqla, EBITDA marja proqnozu keçən ilki təxminən 4% marja ilə daha uyğun olardı. S: I rübün iki ayrı gəlir təsirini kəmiyyətcə müəyyənləşdirə və hər ikisi istisna olmaqla, I rübün əsas artım tempini aydınlaşdıra bilərsinizmi? C: Aufderhaar dəqiq dollar rəqəmlərini verməkdən imtina etdi, lakin bildirdi ki, göndəriş vaxtının dəyişdirilməsi və ödənişdən sonrakı təklif məsələsi nəzərə alınmaqla, 2026-cı maliyyə ilinin IV rübünün gəlir müqayisələri təxminən 2%-3% olardı və 2027-ci maliyyə ilinin I rübünün gəlir proqnozu ilin qalan hissəsi üçün nəzərdə tutulan proqnozla daha uyğun olardı. O qeyd etdi ki, oktyabr müqayisələrinin nəzərdə tutulan II-IV rüb müqayisəsi ilə daha sıx uyğunlaşacağı gözlənilir və hər iki amil vaxtla məhdudlaşır və şirkət üçün geridə qalıb. S: Daha çətin istehlakçı davranışını nə vaxt görməyə başladınız və müvəqqəti məsələlər istisna olmaqla, əsas əlaqə necə görünür? C: Aufderhaar bildirdi ki, problemlər IV rübdə, əvvəlcə müştəri əldəetmə və yenidən cəlb etmədə başlayıb, sonra IV rübün sonunda Freestyle və təkrarlanan dövrədən kənar əl ilə 'Fix' tələbi kimi daha makro-həssas sahələrə yayılıb və I rübə qədər davam edib. Baer əlavə etdi ki, əsas təkrarlanan 'Fix' biznesi dayanıqlı olaraq qalır, çünki stilist əlaqələri müştərilərə büdcələri və tezliyi tənzimləməyə imkan verir və bu dayanıqlılıq izlənilən bütün ev təsərrüfatı gəlir seqmentlərində özünü göstərir – bu, Stitch Fix -in altı ardıcıl rüb ərzində daha geniş bazarı üstələməsinin əsas səbəbidir. S: Stitch Fix Meta -nın Muse tətbiqi kimi süni intellekt lə idarə olunan alış-veriş təcrübələrinin yüksəlişinə qarşı necə mövqe tutur? C: Baer bildirdi ki, Stitch Fix yaxşı mövqe tutur, şirkətin innovasiya DNT -sini, xüsusi məlumat dərinliyini və 15 illik alqoritmlərini rəqabət üstünlükləri kimi qeyd etdi, çünki süni intellekt çıxış keyfiyyəti giriş məlumatlarının keyfiyyətindən asılıdır. O, şirkətin həm insan, həm də agent müştərilərə xidmət edə biləcəyini, lakin geyim qərarlarının incəliklərinin – uyğunluq, stil, trend və büdcə – insan stilistlərini üstün tutduğunu və daha çox qarşılıqlı əlaqə süni intellekt lə idarə olunduqca, insan əlaqəsinin qıt bir resursa və artan rəqabət üstünlüyünə çevrildiyini iddia etdi. S: IV rübdə aktiv müştərilərin azalmasına nə səbəb oldu və 2027-ci maliyyə ili ərzində CAC -nin gedişatı haqqında necə düşünməliyik? C: Aufderhaar bildirdi ki, aktiv müştərilər illik müqayisədə və ardıcıl olaraq 1,4% azalıb, bu da mövsümilik, üstəgəl müştərilərin əldə edilməsinə və yenidən cəlb edilməsinə mane olan daha yüksək müştəri əldəetmə xərcləri səbəbindən gözləniləndən daha zəif olub. Gedişatla bağlı olaraq, o, 2027-ci maliyyə ilində marketinq xərclərinin 2026-cı maliyyə ilindəki 9%-10%-ə qarşı 10%-11% aralığında olacağını, I və III rüblərin daha güclü əldəetmə rübləri olduğu oxşar mövsümiliklə davam edəcəyini və şirkətin müsbət dövrlərdə fürsətçi olacağını və problemlər zamanı geri çəkiləcəyini bildirdi. S: 2026-cı maliyyə ilinin əsas maliyyə nəticələri və 2027-ci maliyyə ili üçün proqnoz nə idi? C: Aufderhaar 2026-cı maliyyə ili üçün 1,35 milyard ABŞ dolları gəlir, 6,4% artım, 43,7% ümumi marja, gəlirin 45,3%-i səviyyəsində SG&A (satış, ümumi və inzibati xərclər) (aşağı düşüb) bildirdi.