İki onillikdən artıqdır ki, Müştəri Münasibətlərinin İdarə Edilməsi (CRM) sistemləri korporativ satışlarda əsas sistem olub. Onlar komandalara müştəri məlumatlarını saxlamaq, imkanları izləmək, satış boru kəmərini idarə etmək və gəlirləri proqnozlaşdırmaq üçün vahid yer təmin edirdi. Şirkətlər onlayn fəaliyyətə keçdikcə, CRM sadə izləmə alətindən əksər satış təşkilatlarının ətrafında qurulduğu sistemə çevrildi. Bizneslərə satış son beş ildə çox dəyişib. İndi qərar qəbul etmə prosesində daha çox insan iştirak edir, qiymətləndirmələr daha uzun çəkir və alıcılar əldə edəcəkləri gəlir haqqında daha çətin suallar verirlər. Gartner tipik bir alıcı qrupunu altı-on nəfər olaraq qiymətləndirir ki, bu da qrupa razılığa gəlməkdə kömək etməyin daha yaxşı məhsula sahib olmaq qədər vacib olduğunu göstərir. Onların son araşdırması göstərdi ki, demək olar ki, hər dörd alıcı komandasından üçü qərar verməzdən əvvəl daxili fikir ayrılıqlarını həll etməlidir. Yaxşı bir satış komandası onlara daha tez nail olmağa kömək edir. Hindistan şirkətləri sürətlə rəqəmsallaşır və bu, satış nümayəndəsindən gözləntiləri artırır. Nümayəndələrdən indi müştərinin biznesini başa düşmək, təklif etmək əvəzinə məsləhət vermək və məhsullar və alıcılar dəyişdikcə öyrənməyə davam etmək gözlənilir. Beləliklə, satış rəhbərləri fərqli suallar verirlər. Satış boru kəməri rəqəmindən və rüblük göstəricidən əlavə, onlar ən yaxşı komandalarının niyə qalib gəldiyini, komandanın qalan hissəsinin də eyni şeyi edə bilib-bilməyəcəyini və menecerin fərq yaratmaq üçün hələ vaxt varkən necə kömək edə biləcəyini bilmək istəyirlər. Bu, müştərilərin nə etdiyini qeyd etməkdən komandanın necə satdığını yaxşılaşdırmağa keçiddir və performans intellekti də məhz budur. CRM nə baş verdiyini göstərir. Performans intellekti növbəti addımın nə olacağını göstərir. CRM hələ də vacibdir. O, hesablarınızı, açıq sövdələşmələrinizi, hər birinin vəziyyətini və proqnozun necə göründüyünü göstərir. Lakin o, əsasən bir suala cavab verir: nə baş verdi? Satış rəhbərlərinin indi cavabını istədiyi sual isə fərqlidir. Niyə baş verdi və bunu necə təkrarlaya bilərik? Oxşar bazarlarda eyni şeyi satan iki satış komandasını götürək. Eyni məhsullar, oxşar ərazilər, oxşar hesablar. Biri digərindən daha çox qalib gəlir. Səbəb adətən satış boru kəməri hesabatında olmur. Daha güclü komanda erkən daha yaxşı suallar verir, məhsulu yaxşı tanıyır, vaxtında izləmə aparır, müntəzəm məşq alır və ətrafındakı komandalarla sıx əməkdaşlıq edir. Bütün bunlar hər hansı bir gəlir görünməzdən xeyli əvvəl nəticəni müəyyən edir. Performans intellekti bu erkən əlamətləri izləyir ki, menecer sövdələşməyə kömək etmək üçün hələ vaxt varkən hərəkət edə bilsin. Gecikən metrikalardan aparıcı göstəricilərə. Əksər komandalar hələ də özlərini gəlir, kvota, konversiya və bağlanmış sövdələşmələr əsasında qiymətləndirirlər. Bu rəqəmlər vacibdir və onları yalnız sövdələşmə başa çatdıqdan sonra görürsünüz. Digər şeylər sizə rübün necə getdiyini daha tez bildirir: nümayəndələr nə qədər tez-tez məşq alır, təlimlərini bitirirlərmi, müştəri görüşləri nə qədər yaxşıdır, sövdələşmələr irəliləyirmi və nümayəndələr işləyən şeylərə sadiq qalırlar. Bunlar menecerə köməyə ehtiyacı olan nümayəndələrə kömək etmək və güclü nümayəndələrin etdiklərini yaymaq üçün vaxt verir. Bu, bazarlar sürətlə dəyişdikdə və rəhbərlər daha az sürpriz istədikdə ən çox kömək edir. Gartner -in gəlir intellekti üzrə işi eyni hərəkəti təsvir edir: yalnız geriyə baxan hesabatlardan uzaqlaşaraq, nümayəndələrə daha yaxşı satış etməyə kömək etmək, onları yaxşı məşq etdirmək və satış boru kəmərini təmiz saxlamaq. Bu şəkildə işləyən bir komanda diqqət tələb edən şeyləri erkən görür və ona uyğun hərəkət edir. Məşq menecerin əsl işinə çevrilir. Ən çox dəyişən rol satış menecerinin roludur. İllərdir ki, iş əsasən hesabatları oxumaq, hədəfləri izləmək və bağlanmış sövdələşmələri nəzərdən keçirməkdən ibarət idi. İndi menecerin ən faydalı işi komandadakı insanları məşq etdirmək və inkişaf etdirməkdir. Ən yaxşı nəticə göstərən komandalar məşqi rüblük icmalda baş verən bir şey deyil, normal həftənin bir hissəsi edirlər. Müntəzəm rəy, təcrübə, həmyaşıdlardan öyrənmə və davamlı möhkəmləndirmə bütün komandanı, harada satmalarından asılı olmayaraq, yaxşı səviyyədə saxlayır. Ən yaxşı nümayəndələrin nəyi yaxşı etdiyini adlandıra və öyrədə bildiyiniz zaman, komandanın qalan hissəsi də bunu edə bilər. Bunun Hindistan da necə göründüyü. Bunu Hindistan da aydın görmək olar. Bankçılıq və maliyyə xidmətlərində, münasibətlər menecerləri daim dəyişən qaydalar, yeni məhsullar və artıq araşdırma aparmış müştərilərlə məşğul olurlar. Onlar məhsulu bilməklə və bacarıqlarını davamlı olaraq inkişaf etdirməklə yaxşı nəticələr əldə edirlər. Əczaçılıq sahəsində, sahə nümayəndələri yeni elmi, daha sərt qaydaları və yaxşı məlumatlı həkimləri izləməlidirlər. Davamlı izləmə və müntəzəm əlaqə bu münasibətləri güclü saxlayan şeydir. Böyük və qlobal sövdələşmələrin olduğu İT xidmətləri ndə, satış komandaları ölkələr, biznes bölmələri və uzun dövrlər ərzində bir çox əlaqələr arasında işləyirlər. Burada koordinasiyalı qalmaq texnologiyanı bilmək qədər vacibdir. Model bütün sənayelərdə eynidir. Satış komanda işinə çevrilir, burada bütün komandanın gücü daha çox əhəmiyyət kəsb edir və güclü fərdi nümayəndə hər kəsi yüksəldir. Satış indi bütün şirkətin işidir. Şirkətin daha çox hissəsi satışın necə fəaliyyət göstərməsinə cəlb olunur. Öyrənmə və inkişaf öz təlimlərini real satış nəticələri ilə əlaqələndirir. Gəlir əməliyyatları hər kəsə nə baş verdiyi və nə gözləniləcəyi barədə daha aydın bir görünüş verir. Müştəri uğuru müştərilərdən öyrəndiklərini geri qaytarır ki, şirkət onları daha uzun müddət saxlasın. McKinsey -in kommersiya mükəmməlliyi üzrə araşdırması da eyni şeyi deyir. Böyüməyə davam edən şirkətlər, komandaları bir plan üzrə işləyən və qurduqları bacarıqları istədikləri nəticələrlə əlaqələndirən şirkətlərdir. Performans intellekti hər kəsə qələbəni əslində nəyin təmin etdiyi barədə eyni mənzərəni verməklə kömək edir. Bu, satış komandalarını harada qoyur? CRM qalmaq üçün gəlib. Şirkətlər həmişə müştəri məlumatlarını saxlamağa, sövdələşmələri idarə etməyə və satış boru kəmərini görməyə ehtiyac duyacaqlar. Növbəti üstünlük bunun üzərində, komandanın əslində necə satdığını, eləcə də nəyi bağladığını başa düşməkdədir. İnsanlarını məşq etdirən, ölçə biləcəkləri bacarıqlar quran və sövdələşmələrin necə başa çatdığına əhəmiyyət verən şirkətlər bazarın gətirəcəyi hər şeyə hazır olacaqlar. Hindistan biznesi böyüdükcə və daha rəqəmsal olduqca, qaliblər niyə qalib gəldiklərini başa düşən və bunu məqsədyönlü şəkildə etməyə davam edən komandalar olacaqlar. Sonda üstünlük bir şeyə gəlir: müştəri məlumatlarını daha yaxşı satışa, daha güclü komandalara və davamlı böyüməyə çevirmək. Müəllif SmartWinnr -in həmtəsisçisi və CBO-sidir.