Hindistanın Sığorta Tənzimləmə və İnkişaf Təşkilatının (IRDAI) sədri Ajay Seth , ET ilə müsahibəsində satışda yanlışlıqlar və xərc səmərəliliyi ilə bağlı artan narahatlıqları müzakirə edərək, tənzimləyicini gələn il qüvvəyə minəcək sektor islahatları ilə bağlı məsləhət sənədini dərc etməyə sövq edən əsas mövzunu izah edib. Redaktə edilmiş hissələr: Məsləhət sənədinin əsas məqsədi nədir? Məqsəd, birinci, əhatə dairəsini genişləndirmək; ikinci, əlçatanlığı yaxşılaşdırmaq; üçüncü, əlçatanlığı artırmaq; və dördüncü, məcburi bağlamanı həll etmək və yanlış satışları azaltmaqdır. Əgər bir məqsəd müəyyən etməli olsam, bu, sığorta sahiblərinə dəyəri artırmaqdır. Bunu etməklə, sığortaya inam artacaq və qəbul da artacaq, bu da paylamanı nisbətən asanlaşdıracaq, əhatə dairəsini genişləndirəcək və nəticədə sığortanın iqtisadiyyatını yaxşılaşdıracaq. Bu, sığorta sahiblərinin gözləntilərinə uyğun daha güclü sığortaçılar və distribyutorlar quracaq. Sığortaçıların aşağı komissiyalardan əldə etdikləri qənaəti müştərilərə ötürəcəyinə, yoxsa faydanı özlərində saxlayacağına inanırsınız? Gözlənti çox aydındır: xərc səmərəliliyinin faydası müştərilərə ötürülməlidir. Bu bütün təşəbbüs ictimaiyyətin və sığorta sahiblərinin faydalanmasını təmin etmək məqsədi daşıyır. Həyat sığortası əmanət məhsulu üçün nəticə daha yaxşı gəlirlər olmalıdır. Ümumi sığortada isə bu, daha yaxşı iddia nisbətləri ilə nəticələnməlidir. Xərc səmərəliliyi daha aşağı sığorta haqları vasitəsilə ötürülməli, yaxud sığorta haqlarının artım tempi mülayimləşdirilməli, yaxud əmanət məhsulları üzrə gəlirlər bugünküdən daha yaxşı olmalıdır. Yüksək komissiyalar artıq sığortaçıların paylama şəbəkələrinə çıxışını müəyyən etmədikdə, onlar qiymət, məhsullar və xidmət keyfiyyəti üzrə fərqlənəcək və rəqabət aparacaqlar. Həmçinin oxuyun: Irdai komissiya məhdudiyyətləri sığortaçıların, bankların və NBFC-lərin kəskin satışına səbəb olur. Sənəd yanlış satışı əsas narahatlıq kimi müəyyən edir. Buna nə səbəb olur? Yanlış satışlar ilkin satış komissiyalarının çox yüksək olması və davamlılıq üçün demək olar ki, heç bir komissiyanın olmaması səbəbindən yaranır. Yeni biznes üzrə ilk il komissiyası 40%-dən 50%-ə qədər yüksəkdir. Buna görə də stimullar düzgün keyfiyyətə deyil, satışa yönəlib. Sənəd Hindistan Ehtiyat Bankının məhsulların uyğunluğu ilə bağlı göstərişlərindən sonra növbəti addımı atmağa çalışır. Məqsəd yanlış satışlar haqqında daha çox məlumatlılıq yaratmaq, qanunla bir mövqe müəyyən etmək və pis davranışları sənədləşdirmək və açıqlamaq üçün təklif olunan ictimai sığorta reyestrindən istifadə etməkdir. Yanlış satışlar nə qədər geniş yayılıb? Alınan şikayətlərin 40%-dən 50%-i ədalətsiz biznes təcrübələri kateqoriyasına düşür. Bunların böyük bir hissəsi yanlış satışları əhatə edəcək. Ədalətsiz biznes təcrübəsi daha geniş bir termindir, lakin sayı çoxdur. Yanlış satışlar nadir deyil. İlk il komissiyalarını azaltmaq yanlış satışları necə azaldacaq? İki tədbir var. Birincisi, yanlış satış üçün stimulu aradan qaldırmaq. Komissiya ilk ildə daha aşağı olmalı, siyasət davam etdikcə və yenilənmə dövrünə keçdikcə daha çox ödənilməlidir. Bu, daha yaxşı davranışı təşviq etməlidir. İkincisi, müvafiq məlumatları ictimaiyyətə açıqlamaq. Əgər bir distribyutorun yanlış satış və ya digər davranış problemləri daha çoxdursa, müştərilər həmin distribyutorun fəaliyyətini araşdıra bilməlidirlər. Bu, sadəcə müştərinizi tanıyın haqqında deyil. Müştəri həm də təchizatçınızı tanıyın bilməlidir. Həmçinin oxuyun: Hökumət Dinesh Pant və Girija Subramanianı IRDAI-yə üzv təyin etdi. Yeni çərçivə nə vaxt qüvvəyə minə bilər? Bu, məsləhət sənədidir. Yekun qaydalar dərc edilməzdən əvvəl layihə qaydaları hazırlanmalı və onlar da ictimai müzakirəyə çıxarılmalıdır. Bir ehtimal, çərçivəni 2027-ci il yanvarın 1-dən və ya 2027-ci il aprelin 1-dən tətbiq etməkdir. Hansı məlumatları ictimaiyyətə açıqlamağı təklif edirsiniz? Üç istifadəçi təklifi var – məhsulunuzu tanıyın, sığortaçınızı tanıyın və distribyutorunuzu tanıyın. Müştəri hansı məhsulların mövcud olduğunu, məhsulların fəaliyyətini, sığortaçıya və ya distribyutora qarşı şikayətlərin sayını və iddiaların nə qədər tez və dəqiq həll edildiyini görə bilməlidir. İctimai sığorta reyestri məhsul məlumatlarını və fəaliyyət məlumatlarını bir araya gətirə bilər. Sığorta, ehtiyac yarandığı təqdirdə gələcəkdə xidmətin göstəriləcəyi vədinə qarşı bu gün sığorta haqqı ödəməyi əhatə edir. Xidmət ödənişdən xeyli sonra gəldiyi üçün fəaliyyəti açıqlamaq məsuliyyəti daha da böyükdür. Sığorta sektorunda əhəmiyyətli məlumat asimmetriyası var. Buna icazə verilməməlidir. Irdai son yanlış satış hallarında cəzalar tətbiq etməklə hansı mesajı göndərmək istəyir? Mesaj çox aydındır – belə davranış sadəcə qəbuledilməzdir. Hallar cəza tədbirlərinin zəruri olduğu hallardır, sadəcə xəbərdarlıq etmək ədalətli olmazdı. Lakin hər halda ağır cəza tətbiq etmək həll yolu deyil. Sistem yaxşılaşmalıdır. Sistemli həll yolu yanlış satışlar üçün stimulları aradan qaldırmaq və pis davranışların ictimaiyyətə məlum olmasını təmin etməkdir. Siyasətin yanlış satılıb-satılmadığına kim qərar verəcək? Yüz minlərlə siyasət satıldığı üçün hər bir hal uzunmüddətli məhkəmə prosesinə məruz qala bilməz. Yanlış satılmış məhsul müştəri meyarlarına uyğun gəlməyəcək. Lakin, sığorta sektorunda və şirkətin özündə yanlış satışın nə olduğunu müəyyən etmək üçün səmərəli bir test olmalıdır. Bir çərçivə tətbiq edilməlidir. Əgər bir vasitəçi yüzlərlə siyasət satırsa, bir və ya iki hal yanlış satış halı ola bilər. Lakin əgər sayı əhəmiyyətli dərəcədə artarsa, bu, həqiqətən də narahatlıq doğurur. Biz yanlış satışı müəyyən etmişik. İctimai şərhlər digər formaları müəyyən edə bilər ki, onlar da nəzərdən keçirilə bilər. Sığortanın kreditlərlə məcburi bağlamasını qadağan etməyin arxasında hansı düşüncə var? Kredit verən həyat sığortası vasitəsilə əlavə təminat istəyə bilər, lakin bu sığorta haqqından komissiya qazanmağı gözləyə bilməz. Bununla belə, əgər paket həm borcalana, həm də kredit verənə sübut edilə bilən fayda verirsə, qəbul edilə bilər, lakin mühafizə tədbirləri olmalıdır. Irdai komissiyalardan başqa hansı ödənişləri məhdudlaşdırmağa çalışır? Niyyət olunan istiqamət odur ki, komissiya limitləri distribyutorlara edilən bütün ödənişləri əhatə etməlidir. Sığortaçının distribyutora başqa heç bir səbəbdən ödəniş etməməlidir. Qaydalar heç vaxt komissiya limitlərini aşmaq üçün ödənişlərin edilməsini gözləmir. Bundan əlavə, Irdai əlaqəli tərəflər arasındakı əməliyyatları, paylama müqaviləsi olub-olmamasından asılı olmayaraq, yaxından izləyəcək. Əgər bir ödəniş ümumi limitə daxil olursa, bu, avtomatik olaraq qəbuledilən davranış demək deyil. Təklif olunan limit rəqəmsal distribyutorları ruhdan salır. Şərhləriniz? Mən heç bir sığortaçının və ya distribyutorun biznes modelinə şərh vermək istəməzdim. Bu, onların qərarıdır. Mən ümumi bir bəyanat verərdim. İstənilən bazar, istər məhsul bazarı, istərsə də kapital bazarı, müştəri yönümlü modeli olanları qiymət siqnalları vasitəsilə mükafatlandırır. Hər bir şirkət müştərilərinin ən yaxşı maraqlarına nəyin uyğun olduğuna qərar verməlidir. Sığorta sahibinin marağı əsasdır. Irdai-ni narahat edən qaranlıq nümunələr hansılardır? Müştərilərdən tez-tez sığorta haqqı təklifi almaq üçün telefon nömrəsi və promosyon zənglərindən məhdudiyyətlərdən azad olmaq tələb olunur. Sığorta milyonlarla insan üçün nəzərdə tutulmuş kütləvi bazar məhsuludur. Qiymətlər şəxsi məlumat pərdəsi arxasında gizlədilə bilməz. Qiymətlər və məhsulun fəaliyyəti aydın şəkildə məlum olmadıqda, məlumat asimmetriyası artır və müştəri nəticələri pisləşir. Bu, bəlkə də ən çox yayılmış hal olsa da, Irdai müştərinin istəmədiyi şeyi almağa məcbur edildiyi və ya aldadıldığı bütün nümunələrdən narahatdır. Təkliflərə ən böyük müqaviməti harada gözləyirsiniz? Bu, hipotetik bir sualdır. Biz çoxillik məlumatları araşdırmış, sübuta əsaslanan nəticələr çıxarmış və onları ictimaiyyətə açıqlamışıq. Məqsəd bütün maraqlı tərəfləri müştərilərə daha yaxşı xidmət etməyə sövq etməkdir. Yalnız müəyyən bir maraqlı tərəflər qrupuna, müştərilərə deyil, yönəlmiş bir biznes modeli keçid zamanı çətinlik çəkəcək. Əgər kimsə dəyişməyə hazır deyilsə, əlbəttə ki, müqavimət olacaq. Lakin bu, məsləhət sənədidir. Əgər kimsə fərqli bir yanaşma təklif edirsə, bu, iqtisadi və ya biznes məntiqi ilə dəstəklənməli və sığorta sahiblərinin maraqlarına uyğun olmalıdır. Sığortaçılar sənəddə təklif olunan daha aşağı xərc səviyyələrində fəaliyyət göstərə bilərlərmi? Sənaye yeddi-səkkiz il əvvəl daha aşağı səviyyələrdə fəaliyyət göstərirdi, buna görə də yenidən bunu edə bilməməsi üçün heç bir səbəb yoxdur. Əməliyyat xərcləri və komissiya xərcləri daha aşağı idi. Biz deyirik ki, sənaye əvvəllər bu daha yaxşı vəziyyətdə olub. Sənayenin daha çox xərc səmərəliliyinə doğru irəliləyəcəyi gözləntisi ilə müəyyən çeviklik təmin edilmişdi. Lakin mühafizə tədbirləri düzgün ifadə edilməmiş ola bilər. Keyfiyyətə və xərc səmərəliliyinə əsaslanan satışlar əvəzinə, yanaşma paylamaya və komissiyaya əsaslanan oldu. Həyat sığortası xərcləri 20%-dən yuxarı idi, təxminən 16,5%-ə düşdü və sonra yenidən 20%-dən yuxarı qalxdı. Ümumi sığortada isə onlar təxminən 30% idi, təxminən 25%-ə düşdü və sonra təxminən 32%-ə yüksəldi. Sığorta sənayesinə əsas mesaj nədir? Sığorta sahibinin marağı əsasdır. Müştəriyə kommersiya baxımından davamlı şəkildə xidmət göstərilməli, sığortaçılar gəlirli olmalı, distribyutorlar isə adekvat gəlir əldə etməlidirlər. Lakin hər ikisi əsas testi keçməlidir: müştəriyə ədalətli xidmət göstərirlərmi? Sənaye əvvəllər daha səmərəli səviyyələrdə fəaliyyət göstərib. Məqsəd bu səviyyələri bərpa etmək, daha da yaxşılaşdırmaq və qazancların daha geniş əhatə, daha ədalətli satış təcrübələri, daha aşağı və ya daha mülayim sığorta haqları, daha yaxşı gəlirlər və daha güclü iddia nəticələri vasitəsilə sığorta sahiblərinə çatmasını təmin etməkdir.