Mənfi məqamlar: Xalis gəlir illik müqayisədə 36% azalaraq 7,8 milyon dollara düşdü və düzəliş edilmiş EBITDA marjası 170 baza bəndi azalaraq 7,4% təşkil etdi. Bu azalma yüksək SG&A (satış, ümumi və inzibati xərclər) və xərc təzyiqləri ilə əlaqədar idi. Ümumi marja artan yanacaq əlavələri (60 baza bəndi), sərgi salonu xərclərinin artması (110 baza bəndi) və mənfi kanal qarışığı (100 baza bəndi) səbəbindən çətinliklərlə üzləşdi. SG&A xərcləri illik müqayisədə 14,8% artdı, bu da dəyişən kompensasiya, marketinq, texnologiya investisiyaları və artan hüquqi xərclər səbəbindən əməliyyat marjalarını aşağı saldı. Yüksək yanacaq və nəqliyyat xərclərinin gələn ilə qədər davam edəcəyi gözlənilir, yanacaq əlavələri dəyişkən olaraq qalır və okean konteyner xərcləri ilin əvvəlindən 5-6 milyon dollar artıb. Yeni sərgi salonlarının genişləndirilməsi və açılışdan əvvəlki xərclər ümumi marjaya təzyiq göstərməyə davam edir, baxmayaraq ki, bu xərclərin sərgi salonları yetkinləşdikcə azalacağı gözlənilir. Sual-Cavabın əsas məqamları: S: Jonathan Matuszewski ( Jefferies ) sentyabr ayında 20% yeni müştəri artımı, sifariş davranışları və ya demoqrafik xüsusiyyətlər, həmçinin müştəri bazasının daha da varlı təbəqəyə doğru dəyişib-dəyişmədiyi barədə soruşdu. O, həmçinin yazılı müqayisələrin çatdırılmış müqayisələrə necə çevrildiyini və Q4 üçün 6%-12% çatdırılmış müqayisə proqnozunda hansı yazılı müqayisənin nəzərdə tutulduğunu soruşdu. C: CEO John Reed yeni müştəri artımının coğrafi cəhətdən geniş yayıldığını, həm mövcud, həm də yeni bazarlarda qazancların olduğunu və müştəri bazasının güclü qaldığını, bir çoxunun köçmək əvəzinə ikinci və üçüncü evlər aldığını və ya təmir etdiyini bildirdi. CFO Michael Lee əlavə etdi ki, payız kataloquna qoyulan investisiya müştəri cəlb etmənin böyük hissəsini təşkil edib və sentyabr ayında yeni müştərilər üçün orta sifariş dəyəri mövcud müştərilərdən 30%+ yüksək olub, bu da onları yüksək dərəcədə gəlirli edir. Yazılıdan çatdırılmışa dinamikası ilə bağlı, Lee qeyd etdi ki, Q3 yazılı satışları çatdırılmış satışlardan təxminən 20% yüksək olub, bu da Q4 -də tamamilə geri dönəcək təxminən 100 baza bəndi müvəqqəti dəyişən kompensasiya təzyiqi yaratdı; şirkət Q4 çatdırılmış satışlarını yazılı satışlardan təxminən 15% yüksək modelləşdirir. S: Peter Keith ( Piper Sandler ) ikiqat artırılmış payız kataloqu tirajı və dördqat artırılmış potensial müştəri axtarışı, həmçinin 3 milyon dollarlıq yaz kataloqu investisiyasının ümumi məbləğ olub-olmadığı və ya bir hissəsinin Q1 -ə keçib-keçmədiyi barədə soruşdu. C: CFO Michael Lee mühasibat uçotu qaydalarının kataloq xərclərinin göndərildikdə xərclənməsini tələb etdiyini, bunun da gəlirlə vaxt uyğunsuzluğu yaratdığını – dekabr ayında effektiv bir əvvəlcədən ödəniş təsiri olduğunu izah etdi. O, investisiyanın bir neçə milyon dollar olduğunu və uzunmüddətli dəyər yaratmaq üçün dəyərli olduğunu bildirdi. O, şirkətin Kaliforniya kimi yeni, yüksək sərvətli bazarlara daha çox tiraj ayırmaqla təcrübələr apardığını və böyük kataloqları (aylarca qəhvə masalarında qalan) kiçik poçt göndərişləri ilə (təxminən 8-ə 1 xərc mübadiləsi) tarazlaşdırdığını qeyd etdi. O, həmçinin e-ticarət imkanını təkrarladı: bugünkü qarışıqda 16%-17% -dən 2030-cu ilə qədər 25% -ə qədər artım, bu da sərgi salonu xərcləri və ya işçi heyəti xərcləri olmadığı üçün güclü marjalarla əlavə 250-275 milyon dollar deməkdir. S: Alessandra Jimenez ( Raymond James ) tam TMS qənaətlərinin vaxtı, tarif geri ödəmə faydaları başa çatdıqca 2027-ci ilə qədər ümumi marja trayektoriyası və Q3 -də tarif geri ödəmə təsiri və Q4 üçün gözlənilən təsir barədə soruşdu. C: CFO Michael Lee şirkətin 2026-cı il üçün 1-2 milyon dollarlıq TMS qənaət hədəfini aşacağını və gələn il 4-5 milyon dollarlıq bir sürətə çatacağını, potensial olaraq daha yüksək olacağını gözlədiyini bildirdi. İyun ayında çatdırılma haqqının artırılması (illik təxminən 5 milyon dollar ) 2027-ci ilin Q1 -də tam yetkinliyə çatır. O, bu il 5-6 milyon dollarlıq tarif təsiri ilə okean konteyner xərcləri təzyiqini, həmçinin 2027-ci ilin yarısına qədər modelləşdirilən yüksək yanacaq əlavələrini qeyd etdi. Tarif geri ödəmə faydasının başa çatmasına baxmayaraq, rəhbərlik oktyabr qiymət artımları ilə dəstəklənən 2027-ci il üçün ümumi marjanı 'üç rəqəmli' deyil, 'dörd rəqəmli' ( 40%+ ) hədəfləyir. S: Cristina Fernandez ( Telsey Advisory Group ) 2026-cı il proqnozunu aşağıdan yuxarıya doğru hansı amillərin idarə etdiyini və güclü Q4 tələbatının yenidən investisiya ediləcəyini, yoxsa xalis gəlirə axacağını soruşdu. C: CFO Michael Lee şirkətin investisiyaya meylli olduğunu, lakin balanslı, maliyyə cəhətdən ciddi bir yanaşma ilə kataloqlara və rəqəmsal sahəyə yönəldiyini, eyni zamanda təchizat zəncirinin icrasının tempə uyğun olmasını təmin etdiyini bildirdi. Q4 üçün əsas dəyişən açıq sifariş kitabının çatdırılma həcmidir: təchizat zənciri həftəlik rekordlar qoyur və yuxarı həddə çatmaq üçün 'bir neçə rekord həftə' tələb olunacaq. O, Q3 -də gözləniləndən artıq böyümə səbəbindən stok səviyyələrində kiçik bir azalma olduğunu, lakin keçən ilki çətinliklərə yaxın olmadığını qeyd etdi. S: Andrew Carter ( Stifel ) Q4 yazılı müqayisə hesablaması ilə bağlı təzyiq göstərərək, proqnozun əhəmiyyətli bir yavaşlama və ya mühafizəkarlığı nəzərdə tutub-tutmadığını və yazılı və ya çatdırılmış müqayisələrin mənfi ola biləcəyini soruşdu. C: CFO Michael Lee 15 ballıq yazılı-çatdırılmış nisbətinin müqayisələri deyil, ümumi biznesi nəzərdə tutduğunu aydınlaşdırdı. O, oktyabr nəticələrinin güclü olduğunu və son tendensiyaların davamı olduğunu bildirdi və şirkətin Q4 -də nə yazılı, nə də çatdırılmış satışlar üçün mənfi müqayisə proqnozlaşdırmadığını açıq şəkildə qeyd etdi. O, aşağıdan yuxarıya doğru diapazonun növbəti altı-yeddi həftə ərzində çatdırılma icrasından asılı olduğunu təkrarladı. S: Steven Forbes ( Guggenheim ) hədəflənmiş marketinq təşəbbüsləri və promo tədbirləri barədə ətraflı məlumat istədi – nə edildi, nə öyrənildi və mövcud bazarların yeni bazarlarla eyni yüksəlişi görüb-görmədiyi barədə soruşdu. C: CEO John Reed cavabın ümumilikdə güclü olduğunu, hədəfləmənin marka tanınmasının daha aşağı olduğu yeni bazarlara bir qədər daha çox yönəldiyini bildirdi. O, promosyonların illik müqayisədə dəyişmədiyini – yüksəlişin istehlakçılarla rezonans doğuran yeni məhsullardan gəldiyini vurğuladı, bu da şirkəti yüksək performanslı yeni məhsulları bütün mağazalara yaymağa sövq etdi. O, 2027-ci il məhsul boru kəməri ilə bağlı nikbinliyini ifadə etdi. S: Steven Forbes ( Guggenheim ) e-ticarət mövzusunu davam etdirərək, Arhaus -un sərgi salonu ilə rəqəmsal böyüməni necə tarazlaşdırdığını və strategiyanın məhsul və marketinq baxımından necə fərqləndiyini soruşdu. C: CEO John Reed yeni e-ticarət rəhbərliyinin veb-saytda həm onlayn satışları artıracaq, həm də mağazalara trafik gətirəcək əhəmiyyətli 'asan qazanclar' gördüyünü bildirdi, çünki böyük mebel alışları adətən onlayn başlayır, lakin şəxsən tamamlanır. O, rəqəmsal təkmilləşdirmələrin hər iki kanala təxminən bərabər fayda verəcəyini gözləyir. S: Simeon Gutman ( Morgan Stanley ) müştərilərin fərdi əşyalar, yoxsa tam otaqlar/çoxotaqlı layihələr aldığını və qarışığın son vaxtlar necə dəyişdiyini soruşdu. C: CEO John Reed rübdə həm daha çox mağaza trafikinin, həm də daha çox fərdi satışların olduğunu, lakin daha böyük əməliyyatların diqqət çəkdiyini – müştərilərin köçmək əvəzinə evlərinə investisiya etdiyini bildirdi. CFO Michael Lee əlavə məlumat verdi: sərgi salonu trafiki aşağı tək rəqəmli, e-ticarət trafiki iki rəqəmli, sifariş sayı müqayisə əsasında yüksək tək rəqəmli artdı və AOV (orta sifariş dəyəri) əməliyyat başına daha yüksək vahidlər sayəsində yüksək tək rəqəmli artdı. 25 000 dollardan yuxarı sifarişlər rübdə 35% artdı, xüsusi sifarişlər ümumi biznesdən təxminən 50% daha sürətli artdı və ləğvlər, geri qaytarmalar və dəyişdirmələr illik müqayisədə yaxşılaşdı. S: Jonathan Matuszewski ( Jefferies ) yazılı müqayisələri çatdırılmış müqayisələrə çevirmək yolu və bunun 2027-ci ilin əvvəlləri üçün nə demək olduğunu soruşdu. C: CFO Michael Lee rüblük yazılı və çatdırılmış rəqəmləri xüsusi olaraq proqnozlaşdırmaqdan imtina etdi, lakin mexanizmi izah etdi: komissiyalar yazılı satışlar üzrə ödənildiyi halda, gəlir çatdırılma zamanı tanındığı üçün, geniş yazılı-çatdırılmış fərqi olan dövrlər müvəqqəti xərc dələvəci yaradır – Q3 -də təxminən 100 baza bəndi, bu da sifariş yığımının çevrilməsi ilə Q4 -də geri dönür. 2025-ci ilin sonundan 37,7% artaraq təxminən 325 milyon dollar təşkil edən müştəri depozitləri gələcək çatdırılmış satışlar üçün görünürlük təmin edir.