Paul Rouse : Nəticələrimizə, ilk olaraq SaaS ilə başlayaq. Üçüncü rübdə SaaS gəlirləri 87.1 milyon dollar təşkil edib və proqnozları üstələyib, illik müqayisədə 29% , ardıcıl olaraq isə 12% artım göstərib. SaaS -ın düzəliş edilmiş ümumi marjası əhəmiyyətli dərəcədə artıb, illik müqayisədə 560 baza bəndi , rüblük müqayisədə isə 250 baza bəndi artaraq 72.2% -ə çatıb. Bu təsirli irəliləyiş, yüksək marjalı SaaS təkliflərimizin davamlı müsbət təsirindən irəli gəlir ki, bu da SaaS -ın düzəliş edilmiş ümumi mənfəətində illik müqayisədə 40% artıma səbəb olub. Düzəliş edilmiş ümumi marjalarda 70% -i keçmək hədəfimizi gözləniləndən daha tez aşdığımız üçün çox şadıq. Bu uğur təkcə strateji məqsədlərimizə uyğun deyil, həm də bizi gələcəkdə davamlı gəlirli böyümə üçün güclü mövqeyə gətirir. Bu, gələcəkdə izlənilməli əsas rıçaqdır. İndi 350 milyon dollar illik təkrarlanan gəlir ( ARR ) ilə SaaS biznesimiz 72% ümumi marja, 12% düzəliş edilmiş EBITDA marjası və 29% böyümə göstərməyə başlayır. Bu ' Rule of 40 ' performansı, marketinq xidmətləri müştərilərini SaaS -a çevirməklə əldə edilib. Biz bu hesabları yuxarı satış edə biləcəyimizi göstərdik. Aktiv SaaS müştərilərimizdən yönləndirmələr alırıq. Hələ erkən mərhələlərdə olsa da, məhsul yönümlü böyümə strategiyamız yeni müştərilər əldə etməyə kömək etməyə başlayır. Və biz keçən həftə etdiyimiz Keap kimi satınalmalar vasitəsilə yeni müştərilər qazandıq ki, bu da 15,000-dən çox keyfiyyətli müştəri əlavə etdi. Paul maliyyə nəticələrimizi əhatə etdikdən sonra Keap haqqında daha ətraflı danışacağam. Paul ? Və bu yaxınlarda biznesinizi böyütmək funksiyalarını əlavə etdik. Böyümə elementləri ilə uğurumuz marketinq xidmətlərinin çevrilməsini sürətləndirdi. Bu rübdə marketinq xidmətlərindəki kiçik çatışmazlığımız əslində yaxşı bir şey idi. Biz özümüzü kannibalizasiya etdik. Bu müştərilər indi müasir SaaS platformamızdadır və gələcəkdə bizimlə böyüməyə hazırdırlar. Biz 100% NDR şirkəti olacağımızı proqnozlaşdırmışıq. Bu müştərilər xərclərini genişləndirirlər. Əslində, bu çevrilmədən sonra növbəti ildə 10% -dən 15% -ə qədər böyümə görürük. Çoxməhsullu bir şirkət olaraq, müştərilər mərkəzlərimizdən birinə daxil olduqdan sonra onları böyütmək üçün bir çox yol görürük. Müştərilərimizin təxminən 12% -i indi çoxmərkəzlidir. Joe Walsh : Thryv -in 2024-cü ilin üçüncü rübünün gəlirləri barədə konfrans zənginə xoş gəlmisiniz. Bu gün mənə CFO Paul Rouse qoşulub. Birlikdə üçüncü rübün nəticələrini təqdim edəcəyik. 10 il əvvəl idarəetmə komandamız Dex Media İdarə Heyəti tərəfindən dönüş etmək üçün gətirilmişdi. Plan, o zaman illik təxminən 400 milyon dollar azalan sürətlə geriləyən regional kataloq nəşriyyatını bazar lideri qlobal proqram təminatı şirkətinə çevirmək idi. Hər il bu məqsədə doğru davamlı irəliləyiş əldə etmişik. Mənim 'super gücüm' adlandırdığım şey, kataloq müştərilərini və marketinq xidmətləri müştərilərini müasir SaaS proqram platformamıza, əvvəlcə CRM biznes idarəetmə alətləri ilə uğurla çevirmək olub. Hekayə davam edir. Üçüncü rübdə SaaS -ın düzəliş edilmiş EBITDA -sı 10.3 milyon dollar təşkil edib, proqnozlarımızı üstələyib və SaaS -ın düzəliş edilmiş EBITDA marjası 11.8% olub. Joe -nun daha əvvəl qeyd etdiyi kimi, biz ' Rule of 40 ' nailiyyətini əldə etdik ki, bu da şirkətimiz üçün inanılmaz bir mərhələdir. Bu nailiyyət, əsasən strateji məhsul qarışığı təşəbbüslərimiz tərəfindən idarə olunan güclü böyümə və genişlənən EBITDA marjalarının güclü birləşməsini əks etdirir. Üçüncü rübdə biz güclü SaaS abunəçi artımı göstərərək 96,000 abunəçiyə çatdıq, bu da əvvəlki rübdəki 70,000 -dən çoxdur. Bu 13% ardıcıl böyümə və 45% illik artım, marketinq xidmətləri müştərilərini SaaS platformamıza keçirməklə sürətləndirilmiş miqrasiya strategiyamızın uğurlu icrasını əks etdirir. Daimi olaraq bildirdiyimiz kimi, bu müştəriləri platformamıza cəlb etmək strateji cəhətdən kritikdir, çünki bu, çoxpilləli məhsul təkliflərimiz vasitəsilə yuxarı satış üçün aydın bir yol yaradır. Rübdə SaaS ARPU əvvəlki rübdəki 333 dollar ilə müqayisədə 307 dollar təşkil edib. ARPU üzərindəki bu müvəqqəti təzyiq, müştərilərin əhəmiyyətli həcmini giriş qiymətləri ilə platformaya cəlb etdiyimiz üçün uğurlu sürətləndirilmiş miqrasiya strategiyamızın birbaşa nəticəsidir. Müştəri artımının miqyası nəzərə alınmaqla bu, qısa müddətli ARPU təzyiqi yaratsa da, Marketinq Mərkəzi daxilində müəyyən edilmiş təkmilləşdirmə yollarımız vasitəsilə bu əlaqələri zamanla genişləndirmək qabiliyyətimizə əminik. Biz bunu abunə bazamızı qurmağa və bizi uzunmüddətli dəyər yaratmağa yönəldən strateji bir kompromis kimi görürük. Ən əsası, biz artıq 'land and expand' strategiyamızda erkən təsdiqləmə görürük. Rübdə abunəçi bazamızın 12% -i 2 və ya daha çox ödənişli mərkəzə sahib idi ki, bu da ilkin giriş nöqtələrindən kənarda güclü məhsul qəbulunu nümayiş etdirir. Bu artan çoxmərkəzli nüfuz, üçüncü rübdə 101% -ə qədər genişlənən xalis dollar saxlanmasında əhəmiyyətli bir yaxşılaşmaya səbəb oldu, bu da illik müqayisədə 900 baza bəndi artım deməkdir. Bu göstəricilər sürətləndirilmiş miqrasiya strategiyamızın uzunmüddətli iqtisadiyyatına inamımızı gücləndirir. Marketinq Xidmətlərinə keçək. Üçüncü rübün gəlirləri 92.8 milyon dollar təşkil edib. Üçüncü rübün Marketinq Xidmətləri EBITDA -sı 9.3 milyon dollar olub ki, bu da 10% düzəliş edilmiş EBITDA marjası ilə nəticələnib. Bu rübdə Marketinq Xidmətləri EBITDA -sının vaxtla bağlı təsirinə baxmayaraq, tam illik konsolidasiya edilmiş EBITDA proqnozumuz bu fərqdən heç bir nağd təsir olmadan qüvvədə qalır. Əsas fərq yeni müştəri əldə etmə ilə bağlı xərclərin vaxtı idi. Üçüncü rübün marketinq xidmətləri hesablaşmaları 105.7 milyon dollar təşkil edib ki, bu da illik müqayisədə 35% azalma deməkdir. Marketinq Xidmətləri hesablaşmalarımız marketinq xidmətləri müştərilərimizi SaaS platformamıza keçirməkdə davam edən uğurdan təsirlənib. Üçüncü rübün konsolidasiya edilmiş düzəliş edilmiş ümumi marjası 65% olub, illik müqayisədə 480 baza bəndi artım göstərib. Üçüncü rübün konsolidasiya edilmiş düzəliş edilmiş EBITDA -sı 19.6 milyon dollar təşkil edib ki, bu da 11% düzəliş edilmiş EBITDA marjası deməkdir. Bir daha, marketinq xidmətləri biznesimizin davamlı struktur azalması ilə bağlı 83.1 milyon dollar (hər seyreltilmiş səhmə 2.29 dollar ) qeyri-nağd dəyərsizləşmə xərci tanıdıq. Bu, 2022 və 2023-cü illərin dördüncü rüblərində qeydə alınan qeyri-nağd dəyərsizləşmə xərci ilə oxşardır. Daha çox dəyərsizləşmə xərcləri gözləmirik. Nəhayət, üçüncü rübün sonunda xalis borc mövqeyimiz 307 milyon dollar təşkil edib. Borc nisbətimiz xalis borcun EBITDA -ya nisbəti 1.66x -ə qədər azalıb ki, bu da 3x -lik öhdəliyimizdən xeyli aşağıdır. Güclü maliyyə performansımız bizə 27.5 milyon dollar sərbəst pul axını yaratmağa imkan verdi ki, biz də bunu yeni müddətli kredit üzrə 52.5 milyon dollar tam illik amortizasiyanı əvvəlcədən ödəmək üçün istifadə etdik. Bu proaktiv borc ödənişi maliyyə intizamına və sağlam balans hesabatına sadiqliyimizi vurğulayır. İndi dördüncü rüb üçün proqnozları müzakirə edək. Dördüncü rüb üçün SaaS gəlirlərinin 90 milyon dollar ilə 92 milyon dollar arasında olacağını gözləyirik. Tam illik proqnoz diapazonumuzu 329.5 milyon dollar ilə 331.5 milyon dollar arasına qaldırırıq. Dördüncü rüb üçün SaaS -ın düzəliş edilmiş EBITDA -sının 9.5 milyon dollar ilə 10.5 milyon dollar arasında olacağını gözləyirik və tam illik proqnoz diapazonumuzu 33.5 milyon dollar ilə 34.5 milyon dollar arasına qaldırırıq. Dördüncü rüb üçün Marketinq Xidmətləri gəlirlərinin 81 milyon dollar ilə 83 milyon dollar arasında olacağını gözləyirik. Və tam il üçün diapazon 479 milyon dollar ilə 481 milyon dollar arasına düzəldilib. Tam il üçün Marketinq Xidmətlərinin düzəliş edilmiş EBITDA -sının 125 milyon dollar ilə 128 milyon dollar arasında olacağını gözləyirik. Keap üçün, satınalmanın dördüncü rübdə təxminən 11 milyon dollar ilə 12 milyon dollar arasında gəlir gətirəcəyini gözləyirik ki, bu da yalnız noyabr və dekabr aylarını əks etdirir, çünki satınalma 2024-cü il oktyabrın 31-də başa çatıb. Keap -ın düzəliş edilmiş EBITDA -sı SaaS bizneslərini inteqrasiya etmək planlarına başladığımız üçün minimal olacaq. Satınalmadan əvvəl, bu yazın əvvəlində atdığımız əsas addımlardan biri müddətli kredit və ABL imkanımızın yenidən maliyyələşdirilməsi idi. Əvvəlki strukturda, əsasən bütün nağd pulumuzu borc ödənişi üçün istifadə edən strukturda, biz olduqca məhdud idik. Yenidən maliyyələşdirmə borc ödəmə müddətlərimizi əhəmiyyətli dərəcədə uzatdı, SaaS biznesimizə investisiya etmək üçün maliyyə çevikliyini açdı və Keap daxil olmaqla, artırıcı M&A imkanlarına daha çox diqqət yetirməyimizə imkan verdi. Keçən həftə Keap -ın alınmasını maliyyələşdirmək və borcun azaldılması səylərimizi daha da sürətləndirmək üçün genişləndirilmiş əlavə səhm təklifini tamamladıq. Cəmi 5.7 milyon səhm buraxdıq ki, bu da təxminən 76 milyon dollar xalis gəlir gətirdi. Təklif yeni və mövcud investorlardan güclü tələbatla bir neçə dəfə artıq abunə olundu. Satınalmanın özü və sonrakı maliyyələşdirmə ətrafında dəstəklərinə görə səhm investorlarımıza təşəkkür etmək istərdim ki, bu da şirkəti və onun balans hesabatını böyümə strategiyamızı həyata keçirmək üçün əla vəziyyətə gətirdi. Bununla, sövdələşmənin strateji əsaslandırması və yekun qeydlər üçün sözü Joe -ya verirəm. Joe Walsh : Biz uzun müddətdir Keap -a bir şirkət kimi heyranıq. Onların avtomatlaşdırmaları uzun müddətdir mövcuddur və yaxşı istifadə olunur. Onlar sadə, lakin güclü maraqlı bir birləşmədir və həqiqətən yaxşı işləyirlər. Mən təxminən son 7 il ərzində həmtəsisçi və CEO Clate Mask ilə tanış oldum. Biz əvvəlcə bir konfransda tanış olduq və əlaqə saxladıq, sənayemizdəki inkişaflar haqqında danışdıq. Və təxminən son 3 il ərzində bu sövdələşmə və Thryv -in Keap -ı potensial olaraq alması haqqında danışdıq. Biz Keap -ın Thryv üçün etdiyi işlərdən həqiqətən həvəslənirik, çünki bu, əsas məqsədlərimizdən birinə, yəni bazarda bir qədər yuxarı qalxmağımıza həqiqətən kömək edir. Biz çox kiçik biznes qrupu ilə işləyirik və hələ də 2, 3, 5, 7 çox, çox kiçik işçisi olan bizneslərimiz var. Və biz çox istərdik ki, 15, 17, 20 işçisi olan, bir qədər daha böyük kiçik bizneslərimiz olsun. Və bu avtomatlaşdırmalar bir qədər daha mürəkkəb, bir qədər daha böyük, bəzi menecerləri olan bizneslərin axtardığı və həqiqətən fayda verə biləcək şeylərdir. Mövcud müştəri bazamızda bu avtomatlaşdırmaları sata biləcəyimizi düşündüyümüz bir çox müştərimiz var. Beləliklə, avtomatlaşdırmaları öz təkliflərimizdə saxlamaqla və onları müştərilərimizə sata bilməklə real gəlir artımı olacağını düşünürük. Və bu, daha çox satış ümumi marjaları və xalis dollar saxlanmasını artıracaq və həqiqətən 2026 və sonrakı illərdə böyüməni təmin edəcək. Onların həmçinin bir tərəfdaş kanalı var ki, biz onu qurmağa çalışmışıq, lakin Keap qədər uğurlu olmamışıq. Keap -ın yüzlərlə sertifikatlı tərəfdaşı var. Onların təsir kanalları var. Onların biznes əldə etməsinin əsas yolu bu tərəfdaş kanalıdır və onlar bunda yaxşıdırlar. Onlar bunu çox yaxşı edirlər. Və biz Thryv -in tam məhsul kataloqunu bu satıcılar və tərəfdaşlar üçün bazalarına təqdim etmək ideyasından həyəcanlıyıq. Bu müştərilərin bir çoxu Thryv -dəki böyümə yönümlü məhsullarımızdan faydalana biləcəklər. Beləliklə, orada real sinerji olduğunu düşünürük. Onların məhsul və mühəndislik komandası bizimkinin ölçüsünü təxminən 50% artırır. Biz bu qrupa çox hörmət edirik. Onlar inanılmaz işlər görüblər, biz onların məhsullarını və bunu necə etdiklərini, arxitekturalarını necə qurduqlarını, QA -nı necə etdiklərini, proqram təminatı prosesini necə idarə etdiklərini dərindən araşdırdıq. Və onların həqiqətən möhkəm bir komandası var. Beləliklə, bu, ümumi məhsul və mühəndislik komandamızın gücünü artırmalı və gələcəkdə yol xəritəmizin sürətini yaxşılaşdırmalıdır. Beləliklə, bu cür 'acqui-hire' aspektindən həqiqətən həyəcanlıyıq. Biz onlarla birlikdə olan 15,000 keyfiyyətli müştəri əldə edirik. Beləliklə, bu, həqiqətən bir artıdır. Və biz 80 milyon dollardan çox gəlir əlavə edirik və onlar bu il 8 milyon dollardan çox EBITDA əldə edəcəklər. Beləliklə, bu, biznesimizin ölçüsünü də artırır, biznesimizin miqyasını artırır. Təsəvvür etdiyiniz kimi, orada bəzi sinerjilər əldə ediləcək.