Böyüyən Hindistan smartfon bazarının hissə-hissə alınan bahalı cihazlara keçməsi, zədə, təmir və əlçatmaz telefonların gözardı edilən maliyyə risklərini getdikcə daha əhəmiyyətli edir. ET Digital ilə söhbətində OneAssist -in həmtəsisçisi Subrat Pani , cihaz mühafizəsinin pərakəndə alışdan əsas maliyyə təminatına çevrilməsini, süni intellektin sektorun inqilabında risk qiymətləndirməsindəki rolunu və Hindistan ın artan smartfon asılılığından yaranan yeni kredit-cihaz-təmir iqtisadiyyatını araşdırır. Redaktə edilmiş parçalar. Economic Times (ET) : OneAssist -i qurmaqda ilkin ideya nə idi və o zaman Hindistan ın istehlakçı mühafizəsi və yardım ekosistemində hansı boşluğu müəyyən etdiniz? Subrat Pani (SP) : OneAssist -in qurulmasına səbəb olan iki əsas fikir var idi. Gündəlik həyatımız yüksək dəyərli və funksional əşyalarla, istər məişət texnikası, istər pulqabı, istərsə də texnologiya ilə doludur ki, onlar o qədər vacibdir ki, bir gün işləmədikləri üçün hər şey dayana qədər onlara nə qədər güvəndiyimizi anlamırıq. Məhz o zaman hamımız kiminsə tam məsuliyyəti öz üzərinə götürməsini və həyatımızı yenidən yoluna qoymasını istəyirik. İkinci böyük fikir isə sığortanın mahiyyətcə maliyyə hesablaşması olması idi və sığorta necə işlədiyi və nə demək olduğu baxımından istehlakçı üçün çətin bir sənaye olmuşdur. Biz müştərinin sığorta səyahətində vaxtına, səyinə və puluna qənaət etmək istəyirdik. Biz pozulmuş təcrübəni həll etmək qərarına gəldik və OneAssist -in sıfır gündən etibarən toxunulmaz və kağızsız olacağı aydın idi. OneAssist belə başladı. ET : Smartfon qiymətləri kəskin şəkildə artdıqca və premium cihazlar getdikcə EMI ilə alındıqca, smartfon mühafizəsinin Hindistan istehlakçıları üçün isteğe bağlı əlavədən əsas maliyyə təminatına necə çevrildiyini görürsünüz? SP : Bu gün yüksək səviyyəli cihazların 60%-dən çoxu kreditlə alınır. Müştərilər bu gün daha iddialıdırlar. Həyat tərzini maliyyələşdirmək üçün istehlak kreditlərinin götürülməsi tendensiyası artır və buna görə də həm telefonların premiumlaşmasında, həm də istehlak pərakəndə kreditlərində yüksək artım var. Telefon xarab olduqda, müştərinin yalnız iki seçimi var: onu təmir etmək və ya dəyişdirmək. Təmir telefonun dəyərinin təxminən 50%-i qədər başa gələ bilər və bu, ilkin ödənişdir. Dəyişdirmə o deməkdir ki, müştəri eyni telefonu almaq istəyirsə, daha çox pul ödəməlidir, çünki smartfon qiymətləri kəskin şəkildə artıb. Təmir haqqı və ya əvəzedici cihazın EMI -si mövcud EMI -yə əlavə olunduqda, maliyyə gərginliyi çox aydın olur. Lakin, əgər aktiv qorunursa, bu, müştəriyə əlavə planlaşdırılmamış xərclərdən qaçmağa kömək edir. Beləliklə, mənim fikrimcə, bu, mühafizə planlarının əlavə deyil, bütün smartfon alış qərarının ayrılmaz hissəsi olduğu əsas nöqtədir. ET : OneAssist tez-tez kredit-cihaz-təmir üçbucağından danışır. Təmir xərclərinin, EMI -lərin və mühafizənin olmamasının ev təsərrüfatları üçün yeni bir maliyyə gərginliyi növü yaratdığını necə izah edə bilərsiniz? SP : Müştəri mühafizə planı aldıqda, iki və ya üç əsas təminat əldə edir. Smartfona nəsə baş verərsə, biz onun evinə gedəcəyik, cihazı götürəcəyik, təmir edəcəyik və geri qaytaracağıq. Müştəri keyfiyyət təminatı alır və təmir ona maliyyə cəhətdən zərər vermir. Müştəri telefonunu istifadə etməyə və planlaşdırdığı kimi EMI -ləri ödəməyə davam edir. Lakin mühafizə planı yoxdursa və hazırda Hindistan da smartfonların yalnız 6-7%-i mühafizə planı ilə alınır, müştərilər təmir üçün brend mərkəzinə və ya yerli texnikə müraciət edirlər. Qiymət təklifi özü onları iki dəfə düşünməyə vadar edir. Bir çox müştərimiz bizə deyib ki, plansız olaraq, onlar daha aşağı telefon modelinə keçməli və ya təmir edilmiş modelə üstünlük verməli olacaqdılar, çünki indi iki EMI ödəməlidirlər: biri xarab telefon üçün, digəri isə istifadə etdikləri alternativ cihaz üçün. ET : Sizin məlumatlarınız göstərir ki, iddiaların təxminən 30%-i alışdan sonrakı ilk üç ay ərzində edilir. Bu, istehlakçı istifadə vərdişləri və bu gün smartfonlarla əlaqəli real dünya riskləri haqqında nəyi göstərir? SP : Bu, həqiqətən də maraqlıdır. Yeni telefonun ilk günlərinin qəzasız keçməsi barədə bir fikir var. Smartfon istehlakçının şəxsiyyətinin bir uzantısıdır. O, hər yerdədir və kiminsə həyatının bütün detallarını ehtiva edir. Yeni telefonla necə ehtiyatsız olmaq olar? Lakin telefonlar da kövrəkdir. Onların ekranı, arxa paneli və ön paneli var və hər yerdə olsalar da, səyahət edərkən, tətildə, idman edərkən, çəkilişlərdə və ya sadəcə oynayarkən həmişə istifadə olunurlar. Telefonlar 24x7 bizimlə hərəkət edir. Buna görə də qəzalar istənilən vaxt baş verə bilər və zərər verə bilər. İl boyu iddialarımız bərabərləşir. Xüsusi bir pik ay və ya nümunə yoxdur. Lakin biz iki illik planlar da satırıq ki, bu da yaxşı qəbul edilir, çünki müştərilər telefonu daha uzun müddət saxlamaq istəyirlər. İkinci ildə iddialar birinci ildən bir qədər yüksəkdir ki, bu da bizə müştərilərin ilkin sahiblik dövründən sonra bir qədər laqeyd olduğunu göstərir. ET : Smartfonlar əvəzolunmaz olsa da, Hindistan da cihaz mühafizəsinin yayılması 10%-dən aşağı qalır. Daha geniş qəbulu əngəlləyən ən böyük maneələr, istər məlumatlılıq, istər əlçatanlıq, istər etibar, istərsə də paylama baxımından nədir? SP : Mühafizə planı bir kateqoriya olaraq etibar kateqoriyası kimi müəyyən edilə bilər. Onun əsası, alış anında gələcək bir dövr üçün verilən müştəri vədlərini yerinə yetirməkdir. Səyahətimizdə biz satıcılar və müştərilərlə kateqoriyaya olan etibarı yenidən qurmalı olduq. Biz başlayanda sektor bir neçə çətinliklə üzləşdi. O zaman bəzi rəqiblərimiz müştərilərə iddia öhdəliyini yerinə yetirə bilmədi, pərakəndə satıcıları və müştəriləri çətin vəziyyətdə qoydu. Biz bu etibarı bərpa etmək üçün çox çalışdıq. Bu etibarı qurmaq üçün Xidmət Zəmanəti və Zəmanətli Təmir Proqramı kimi əsas sənaye-ilk təşəbbüsləri tətbiq etdik. Və bütün proqramlarımızın 100% sığorta ilə təmin edildiyi iş modelimizdən danışdıq. Həmçinin, adətən mühafizə planını qiymətləndirən müştəri üçün huni yalnız smartfon alışını etdikdən sonra başlayır. Müqayisə etsək, smartfon alışında Məlumatlılıq-Maraq-Arzu-Fəaliyyət hunisi günlər çəkir, lakin mühafizə planı üçün bu, dəqiqələr məsələsidir. Bu, satıcının bu barədə danışması ilə başlayır və hesablaşma başa çatdıqda bitir. Və adətən, mühafizə planları yalnız alış anında alına bilər, buna görə də müştəri alış zamanı birini almağı qaçırıbsa, onu yenidən ala bilməz. Biz məhsul innovasiyaları və müştəri təcrübəsi təkmilləşdirmələri ilə bunu aktiv şəkildə dəyişdiririk. Təxminən 15 il əvvəl başlayanda, kateqoriya hətta 1% yayılma səviyyəsində deyildi. İndi 6-7%-ə çatıb və bəlkə də növbəti üç-dörd ildə 12%-ə çatacaq. Kateqoriyalar öyrənmə mərhələsindən keçir və qəbulu ekosistem idarə edir. ET OneAssist -in AI -lə idarə olunan HawkEye -nin altı ay ərzində plan qəbulunda 10 qat artım yaratdığı bildirilir. AI Hindistan ın mühafizə boşluğunu necə aradan qaldırmağa kömək edir və bu texnologiyadan hansı istehlakçı davranışları haqqında məlumatlar ortaya çıxır? SP : Pərakəndə satıcılar və müştərilər alış zamanı birini almağı qaçırdıqları təqdirdə mühafizə planı üçün dayanmadan soruşurdular və biz bu ideya ilə təcrübələr aparırdıq. Lakin problem bu idi: artıq istifadə olunan mövcud telefon niyə sığortaçılar tərəfindən sığortalanmır? Mühafizə biznesi riski qiymətləndirməklə idarə olunur, buna görə də risk qiymətləndirməsi onun əsasını təşkil edir. Sığortaçılar kateqoriyanı əhatə etmək üçün telefonun mövcud vəziyyətini qiymətləndirməli və anlamalı idilər. Sığortaçılar hesab edirlər ki, belə planların artıq xarab olmuş və ya zədələnmiş telefonlarda istifadə olunma ehtimalı yüksəkdir. Əl ilə yoxlamalar nə miqyaslana bilən, nə də fırıldaqdan qorunan deyil, buna görə də AI bunu bizim üçün açana qədər bundan uzaq durmuşduq. Öz patentli texnologiyamızla, telefonun fiziki vəziyyətini anlamaq üçün bir sıra şəkillərdən istifadə edən tamamilə AI və ML ilə idarə olunan HawkEye proqramını inkişaf etdirdik. İstifadəsi asandır, yalnız bir video tələb edir və 50.000-dən çox xarab telefon şəkli üzərində sınaqdan keçirdiyimiz üçün 99.9% dəqiqdir. Qərar demək olar ki, ani olur və iki dəqiqədən az müddətdə uyğun müştəri plana daxil olur. Heç bir həllin olmadığı böyük bir ümumi ünvanlana bilən bazarı açmış olsaq da, hələ də dəstəklənən satışların tələb olunduğunu başa düşürük. Bu, intuitiv görünə bilər, lakin biz pərakəndə satıcının və ya satıcının müştəriyə təklif etdiyi kanallarda daha yüksək uğur görmüşük. ET : OneAssist illər ərzində gəlir artımı, müştəri qazanımı və tərəfdaş yönümlü satışlar baxımından kommersiya cəhətdən necə böyüdü və bu gün əsas böyümə sürücüləri hansılardır? SP : OneAssist miqyas və innovasiya hekayəsi olmuşdur. Aşağıdakı cədvəl OneAssist -in necə böyüdüyünün bir anlıq görünüşüdür. Bunu sözlərlə ifadə etmək üçün: 2013-cü ildə gəlir 0.7 kror rupi təşkil edirdi və aktiv müştəri bazası 3.500 idi. 2017-ci ilə qədər gəlir 100 kror rupi yə çatmış və müştəri bazası 8.5 lakha çatmışdı. 2021-ci ildə gəlir 350 kror rupi idi və 50 lakha aktiv müştəri var idi. 2025-ci ilə qədər gəlir 850 kror rupi yə çatmış və aktiv müştəri bazası 1.8 kror olmuşdur. Biz həmişə müştərilərimizi izləmişik. Bazara çıxış strategiyamız həmişə alış nöqtəsi ilə idarə olunmuşdur. Biz müştərilərin yeni telefonlar aldığı hər kanalda mövcuduq. Buna görə də tərəfdaşlıqlarımız OEM -lər, e-ticarət, pərakəndə satış, NBFC -lər, fintech -lər və müəssisələri əhatə edir. ET : 3 kror -dan çox istehlakçı və e-ticarət, fintech -lər, NBFC -lər və pərakəndə şəbəkələri əhatə edən tərəfdaşlıqlarla, Hindistan ın daha geniş cihaz iqtisadiyyatında və istehlakçı xərcləmə vərdişlərində hansı dəyişiklikləri müşahidə edirsiniz? SP : Son bir neçə ildə müştərilərin iddialı həyat tərzində artım müşahidə edirik. Smartfonlarda və istehlak mallarında premiumlaşma baş verir və bu barədə çox danışılır, lakin kifayət qədər danışmadığımız şey, müasir həyatımızın asılı olduğu hər evdə cihazların sıxlığının artmasıdır. Və bu, yalnız Hindistan ın şəhər hissəsində deyil. Hindistan ın kənd hissəsi də şəhər hissəsi ilə fərqi bağlamışdır. Əlçatanlıq bu böyümənin əsas sürücüsüdür. Sektorlar üzrə əlçatanlıq və maliyyəyə daha asan çıxış bu tendensiyanı gücləndirməyə kömək etmişdir. Biz həmçinin köhnə cihazların təmiri üçün çoxlu maraq görmüşük. Məişət məhsullarının keyfiyyətli təmiri ağrılı bir nöqtədir və biz bunu keyfiyyətli, səmərəli və vaxtında təmir etməklə həll etməyə çalışırıq. ET : Fintech şirkətləri və kreditorlar cihaz mühafizəsini məsuliyyətli kreditləşmə kontekstində, xüsusilə smartfonlar iş, ödənişlər və gündəlik həyat üçün əsas vasitələrə çevrildikdə necə görməyə başlayırlar? SP : Smartfonlar iddia və faydalılığın qarşılıqlı təsirində yerləşir. Premium smartfon müştəri tərəfindən təmin etdiyi faydalı dəyərə görə rasionallaşdırılır. Onlar dolanışıq vasitəsi kimi oynadıqları rol səbəbindən vacib hala gəliblər. Beləliklə, bahalı bir smartfon xarab olduqda, dolanışıq dayanır, lakin EMI dayanmır. Dəfələrlə iddia edən müştərilər bizə həyatlarını necə yoluna qoyduğumuzu söyləyiblər. Cihazın dəyərinin demək olar ki, 50%-i qədər təmir xərci ilə qarşılaşdığınızda və bu, sahibliyin ilk bir neçə ayı ərzində baş verdikdə, maliyyə gərginliyi realdır. Gətirdiyimiz başqa bir əsas üstünlük, müştərilərimiz üçün növbəti alışın mümkünlüyünü təmin etməkdir. Zəmanətli Geri Alış kimi proqramlarla, müştəri növbəti təkmilləşdirmə üçün smartfonunu satarkən qiymətini artıq sığortalamış olur, beləliklə təkmilləşdirməni asanlaşdırır. Tərəfdaşlarımız bu cihaz həyat idarəetməsini müştərilərə necə gətirdiyimizi başa düşürlər və buna görə də biz onlardan yalnız yeni telefonlar üçün cihaz mühafizə planları deyil, köhnə telefonlar üçün də belə güclü maraq görmüşük.