Alıcıların hər şeyin bahalaşdığını və məhsul qablaşdırmalarının kiçildiyini hiss etdiyi bir vaxtda, Costco əksini edərək öz reputasiyasını qurub. Sahibkar və yazıçı Eric Ries -in Jim Sinegal haqqında paylaşdığı hekayədən sonra bu düşüncə tərzi yenidən diqqət mərkəzinə düşüb. Keçmiş Costco CEO -su, rəhbərlər müştərilərin çətinliklə fərq edəcəyinə və mənfəətin əhəmiyyətli dərəcədə arta biləcəyinə inansalar da, mağazada hər məhsulun qiymətini cəmi 3% artırmağa qarşı çıxıb. Ries onlayn yayımlanan viral bir klipdə izah edib ki, “O deyir ki, bu, biznesdə heroin qəbul etmək kimidir” (1). “Bunu bir dəfə edirsən, sonra yenidən, yenidən və yenidən etməli olursan. Nəticədə, artıq ən aşağı qiymət lideri olmursan.” Məsələ əslində 3% haqqında deyildi. Məsələ, bunu normallaşdırdıqda nə baş verdiyi idi. Qiymətlər yavaş-yavaş qalxmağa başlayanda, bunu yenidən etmək daha asan olur. Nəticədə, Sinegal narahat idi ki, Costco müştərilərin etibar etdiyi kimliyindən uzaqlaşacaq. Bu düşüncə, demək olar ki, hər yerdə qiymətlər artsa da, anbar nəhənginə sədaqətin niyə qeyri-adi dərəcədə güclü qaldığını izah etməyə kömək edir. Costco , son gəlir hesabatına görə, 2024-cü maliyyə ili üçün təxminən 250 milyard dollar gəlir əldə edib, ABŞ və Kanada da yenilənmə nisbətləri 92%-dən yuxarı qalıb (2). Niyə Costco daha yüksək marjaları qovmaqdan çəkinir? Əksər pərakəndə satıcılar hər satışdan mümkün qədər çox qazanc əldə etməyə çalışır, lakin Costco əks yanaşmanı tətbiq edir. Qiymət artımlarını təşviq etmək əvəzinə, marjaları məhdudlaşdırır – milli brendlərdə təxminən 14% , Kirkland Signature məhsullarında isə 15% – və gəlirinin əksər hissəsini illik üzvlük haqlarından əldə edir. Bu model qiymətləri bir çox rəqiblərdən aşağı saxlayır, lakin ölçülməsi daha çətin olan bir şeyi də qurur: etibar. Ries bu fəlsəfəni tez-tez Jeff Bezos ilə əlaqələndirilən bir cümlə ilə müqayisə edib: “Sizin marjanız mənim imkanımdır.” Ənənəvi pərakəndə satıcılar qiymətləri həddən artıq yüksəltdikdə, başqaları üçün onları aşağı salmaq üçün yer buraxırlar. Costco bu reallığa söykənir. Şirkətin 1.50 dollarlıq hot-doq və qazlı içki kombinasiyasını on illərdir dəyişməz saxlamasının səbəblərindən biri də budur, hətta ətrafda inflyasiya sürətlə artsa belə. 2024-cü ilin sonuna qədər Costco -nun ABŞ və Kanada da üzvlük yenilənmə nisbəti (3) heyrətamiz 92.8% -ə çatıb. Bu, istənilən abunə tipli biznes üçün qeyri-adi dərəcədə yüksək saxlama nisbətidir – xüsusilə də əksər ev təsərrüfatlarının xərcləri azaltmağa ümidsizcəsinə çalışdığı bir vaxtda.